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CEOs e gestores de empresas devem procurar estratégias para definir preços realistas e adequados aos seus serviços e produtos. E chegar ao preço ideal é desafiador. Se o valor for muito alto, pode influenciar negativamente na quantidade de vendas. Se for muito baixo, pode influenciar negativamente o faturamento da empresa. Então, como achar o meio termo entre esses dois extremos?

O preço não pode ser definido de qualquer forma. É importante seguir algumas diretrizes para chegar ao preço mais justo, tanto para o público-alvo quanto para a empresa. Essas práticas auxiliam a ter uma maior segurança no momento da precificação. 

Qual a diferença entre preço e valor?

O conceito mais importante para se levar em conta antes de precificar é o de preço e o de valor. Apesar de comumente usados como sinônimos, as duas palavras representam conceitos bem distintos. Preço é a medida monetária de um produto ou serviço, quantos reais (ou outra moeda) que o cliente pagará para obtê-lo.

O valor é um conceito mais abstrato; ele está ligado à expectativa e importância que o cliente vê na solução apresentada pela empresa. O valor recebe influência de vários fatores, como o atendimento, o local ou site da loja, ingredientes ou componentes utilizados no produto, fama da marca e mais. Ou seja, o valor pode fazer o preço de determinado serviço ou produto ser maior em uma empresa e não em outra, mesmo que para produtos ou serviços aparentemente semelhantes.

Há diferentes estratégias para serem seguidas para definir o preço de um produto ou serviço. Elas podem seguir o custo de produção e do serviço, o mercado e segmento da empresa, o comportamento das personas, a solução oferecida e as metas de crescimento da empresa.

Ao conhecer cada uma dessas estratégias, fica mais fácil definir qual melhor se adequa à sua empresa. Antes de definir os preços, é necessário avaliar quais estratégias cabem à empresa.

Estratégias para definir a precificação
Estratégias para definir a precificação

Veja abaixo algumas estratégias para definir a melhor precificação.

  1. Concorrência: Em mercados com muita concorrência, é preciso considerar a taxa já existente para o serviço oferecido. Quando o cenário é muito competitivo, o preço pode ser o que há de mais chamativo. Dessa forma, a precificação pode ser feita tomando como base a concorrência. O objetivo, aqui, é chamar atenção em meio à alta concorrência.
  2. Skimming de mercado: Também conhecido como desnatação de mercado e skimming price. Nessa estratégia, o preço fica acima da média do mercado. Ao longo do tempo, quando o serviço fica mais popular, o preço vai baixando. Dessa forma, o público-alvo inicial é mais restrito, para clientes com maior poder de compra, garantindo maior faturamento em pouco tempo. Com o prestígio inicial alcançado, é possível baixar o preço e, então, focar em preço mais acessível.
  3. Preço alto-baixo: Nessa estratégia, a venda é iniciada por determinado valor, geralmente acima da média, e em seguida o preço diminui, geralmente em datas comemorativas. O modelo é mais recomendado para empresas de segmentos que passam por mudanças constantes ou que vendem produtos sazonais.
  4. Preço premium: Nesse caso, também popular, são criados níveis entre planos. Para ter acesso a uma versão premium da solução ou produto, o preço é maior que o plano básico. A vantagem da estratégia é criar a sensação de que o cliente está ganhando algo especial e mais personalizado.
  5. Preço por projeto: Nesse caso, é necessário levar em conta o tempo para executar o projeto e, para isso, o recomendado é criar taxa fixa por período estimado, levando em conta imprevistos. 

Com esses conceitos em mente, após colocar na balança os conceitos de preço e valor e definir a estratégia correta para cada caso, a precificação tende a ficar mais assertiva. E, com elas sendo postas em prática, a empresa poderá aumentar o faturamento e também seu valor perante seu público-alvo.


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