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Por instinto, sabemos como ajustar nossa mensagem ao nosso público no dia a dia. No mundo marketing, isso não é tão diferente. Na verdade, o ICP – sigla de Ideal Customer Profile -, Perfil de Cliente Ideal, em português, é exatamente isso: entender quem é o seu público e de que forma falar com ele.

Um cliente não é igual ao outro, porque há uma grande diferença entre clientes ideais e aqueles não tão ideais. Conforme a empresa vai crescendo, você deve averiguar se os negócios que está fechando valem os recursos que você gasta para fechar e reter esses negócios.

A maneira de fazer isso é definir e vender seus produtos ou serviços para o seu cliente perfeito.

O que é Perfil de Cliente Ideal (ICP)?

Um Perfil de Cliente Ideal (ICP) é um esboço detalhado do seu cliente ideal usado para ajustar as táticas de marketing e geração de leads.

É importante não confundir ICP com buyer persona, porque buyer persona é um personagem fictício que você cria para representar os tipos de pessoas que deseja atingir.

A maior diferença entre eles é que enquanto as buyer personas são mais sobre como criar uma melhor experiência do usuário, os ICPs são mais para descobrir quem se beneficiaria mais com seu produto ou serviço.

Como definir clientes perfeitos (ICP)
Como definir clientes perfeitos (ICP)

Como construir o seu Perfil de Cliente Ideal

Aqui estão algumas etapas para traçar seu ICP para identificar clientes ideais em potencial que estão dispostos a comprar seu serviço ou solução.

1. Descreva as características do seu cliente ideal

Para desenvolver seu perfil de clientes perfeitos, comece comparando e analisando os clientes existentes que gostam de usar sua solução e estão obtendo mais valor com ela em comparação com outros usuários.

Liste mais de cinco usuários em sua lista e anote características, como localização, orçamento e setor. Se faltar alguma informação, você poderá saber as respostas na próxima etapa ao conduzir entrevistas.

2. Conecte-se com seus principais clientes

Converse com seus clientes para entender sua experiência com seu produto ou serviço.

Dessa forma, você aprenderá mais sobre o processo de compra. Você também pode perguntar a eles sobre os pontos que os fazem tomar decisão e aqueles problemas específicos que sua organização está resolvendo para eles.

3. Escolha padrões comuns

Alimente as informações em seu CRM ou sistema de gerenciamento de clientes para pegar características comuns entre seus melhores clientes. Essas características serão usadas para refinar ainda mais seu Perfil de Cliente Ideal.

4. Conecte os dados para construir seu ICP

Agora, reúna tudo em um perfil abrangente. Você pode incluir em seu ICP, por exemplo, indústria, despesas, localização, principais pontos de dor, objetivos de negócios, entre outras características.

Analise também os comentários e as reclamações dos clientes para descobrir quais são as expectativas deles em relação ao seu produto. 

Usar ferramentas para monitorar os visitantes do seu site também fornecerá muitas informações sobre os dados demográficos e as preferências de seus clientes em potencial, além de ajudá-lo a entender melhor o processo de compra. 

Coloque as nossas dicas em prática e defina seu ICP!


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