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A jornada de prospecção é o primeiro estágio em qualquer processo de vendas, especialmente quando é vital conseguir leads com maturidade e qualificação.

Contudo, em muitos casos esse é um processo considerado complexo, pois depende de estratégias e ações bem planejadas. Afinal, o que qualquer prospecção busca é direcionar seus leads à próxima etapa para estimular oportunidades.

Então, decidi falar sobre como realmente funciona a prospecção de clientes na prática, pois como é algo que desempenho diariamente aqui na agência, tenho certeza de que posso fortalecer o alicerce das suas ações. Vem comigo?

A jornada de prospecção na prática

Muitas empresas enfrentam problemas com vendas justamente por não terem uma prospecção eficiente. E isso impacta diretamente o time de vendas que, sem a possibilidade de analisar potenciais oportunidades, não entregam a performance desejada.

Atualmente não há como deixar de relacionar as vendas com a qualidade do funil de vendas. E a prospecção tem esse papel, isto é, alimentar cada vez mais o pipeline com leads qualificados, para que a nutrição faça sentido em conjunto com o follow-up de vendas.

Sabia que prospectar clientes vai além de conseguir vendas? Hoje em dia uma marca não busca simplesmente vender e seguir para o próximo cliente.

O segredo está em alcançar clientes que desfrutem do produto ou serviço, que realmente fiquem satisfeitos com o que oferece, somente assim é possível criar defensores e propagadores da marca.

A prospecção está dividida em 2 formatos: ativa e passiva. Podemos distinguir ambas as prospecções assim: a passiva é utilizada no Inbound Marketing, enquanto a ativa para o Outbound Marketing, vamos de passiva primeiro!

Jornada de prospecção Outbound

Jornada de prospecção passiva

Em se tratando de Inbound Marketing, a prospecção passiva é quando sua estratégia de marketing funcionou, gerando certos pontos de contato.

Nesse sentido, o lead procura contato com seu negócio, pois sua oferta interessa ao seu perfil. Via de regra, esse perfil já passou por prévia nutrição, tem certa consciência do que busca, facilitando muito o trabalho da equipe de vendas.

Sendo assim, dar continuidade à prospecção é estimular sua “awareness”, sempre com o objetivo de o “deslizar pelo funil”.

Jornada de prospecção ativa

Dizemos que uma prospecção é ativa quando a empresa é responsável por ir atrás dos leads. Inclusive, é responsabilidade da empresa educar e mostrar o valor do que oferece, uma vez que ele não tem prévio conhecimento do negócio ou mesmo está ciente de que precisa de algo.

Por isso esse formato de prospecção está associado ao Outbound Marketing. “Entendi, mas quer dizer então que a ativa não deve nem ser considerada, sendo que utiliza o Outbound e para muitos ele é quase obsoleto?”.

De forma alguma, pois nos dias de hoje é fundamental alinhar a usabilidade de ambos os modelos de marketing em simultâneo, e a isso damos o nome de Funil de Vendas em Y, aqui no blog tem um conteúdo bem bacana sobre, confere lá depois!

Embora o trabalho pesado fique a cargo da empresa, é fundamental planejar sua utilização, desde que faça sentido na estratégia. Por fim, a prospecção ativa nos leva a “Cold Call(Ligação Fria)!

O que é uma Cold Call?

Cold Call é quando um vendedor contata esse lead ainda não qualificado. O objetivo é apresentar a empresa, produtos e serviços.

Apesar de ser uma ação pouco inovadora, quando planejada e bem executada abre caminho para um follow-up dessa prospecção. E outra, contar com mais de uma fonte de leads nunca é demais em uma estratégia de vendas, concorda?

3 passos para criar sua jornada de prospecção

Quando o assunto é prospectar, existe divergência de opinião entre as empresas. Há quem prefira confiar todo o processo aos seus vendedores.

Em contrapartida, outros buscam inovar ao contratar um profissional específico para realizar a prospecção, deixando margem para que os vendedores prossigam com oportunidades de vendas mais bem construídas.

A esses profissionais damos o nome de Sales Development Representative (SDR). Suas funções estão ligadas à prospecção, seja ela passiva ou ativa.

Posteriormente, todo o trabalho de análise, pesquisa e qualificação de leads é passado aos vendedores que, a partir de leads qualificados, ampliam a margem de conversão. A seguir um passo a passo para te orientar!

1 – Localizar clientes em potencial

Como o processo em si consiste na aquisição de novos leads e oportunidades de negócios, é imprescindível definir quais caminhos tomar para efetivar a estratégia. Será através da prospecção ativa ou passiva? Quais recursos despender em cada modelo? Depois disso é hora de “pôr a mão na massa”!

Logo de cara já posso indicar certos “lugares” em que a sua jornada de prospecção pode iniciar:

1. Carteira pessoal de clientes da empresa: viabilizar a oferta de produtos ou serviços diferentes aos clientes já consolidados da empresa;

2. Analisar a possibilidade de consolidar parcerias: avaliar se é viável ter um parceiro de negócios, alguém que possa agregar e que facilite a oferta a uma gama diferenciada de clientes.

2 – Levantar informações relevantes e buscar contato

Informações engatilhadas? Não basta apenas ter o e-mail ou telefone de um lead. É crucial saber como abordar, quais benefícios oferecer e, sobretudo, como ajudar com seus problemas.

Personalize sua abordagem para que o lead perceba o valor do seu esforço e compreenda como você pode acrescer sua experiência como consumidor.

Por fim, perca o receio e entre em contato, seja por uma cold call ou envio de e-mail, sempre com o objetivo de nutrir e educar. Quando o lead está qualificado as ações se tornam mais rápidas, menos custosas e mais eficientes, por isso a prospecção é essencial.

3 – Tornar o processo qualificável para venda

O processo de qualificação é estimulado desde as primeiras pesquisas, mas é no primeiro contato que a qualificação se concretiza. Isso porque são os pontos de contatos com o lead que evidenciam um alinhamento com sua marca e margem para prospectar.

Para melhorar esse processo você pode utilizar técnicas que o ajudam a qualificar leads. A principal delas é a Técnica GPCT, já abordei o tema aqui no blog, dá uma conferida.

Na prática, GPCT é uma técnica estruturada em determinada perguntas que auxiliam no reconhecimento das características dos leads, utilizando o seguinte framework:

1. Objetivos (Goals): aqui é onde você deve reconhecer as necessidades dos leads;

2. Planejamento (Plans): determina a disposição do lead à resolução dos objetivos;

3. Desafios (Challenges): o que impede o atingimento de seus objetivos e como seu produto ou serviço ajudam;

4. Linha do Tempo (Timeline): definir a disponibilidade de tempo oferecida pelo lead.

Parece complicado? Talvez, mas a jornada de prospecção está na pauta das grandes empresas com sucesso em vendas.

Aqui na Agência Caixa de Ideias estamos em constante inovação quando o assunto é prospecção e adoraríamos compartilhar com você esse conhecimento. Vamos marcar uma conversa, o que acha? Te espero e fique ligado nos próximos conteúdos!

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