Com um mercado cada vez mais competitivo é inevitável que haja uma diminuição nas vendas em todos os setores. Porém, a forma como você prospecta os clientes é o que irá definir o aumento de vendas.

Vender em tempos de crise realmente não é uma tarefa fácil. Exatamente por isso que é necessário criar estratégias para atingir clientes qualificados e criar uma base de clientes fiéis ao seu negócio. Mas como fazer isso?

Garantir um bom trabalho na prospecção de clientes pode ajudar na redução de custos, uma vez que terá forte impacto com resultados positivos e alinhados aos seus objetivos. Quer aprender como prospectar clientes na prática? Então confira o passo a passo a seguir!

Como vender mais e não depender somente da sorte?

Quem trabalha com vendas sabe que há inúmeros fatores que contribuem para a alta ou a queda das vendas. Nesse caso, contar somente com a sorte não é o caminho. Independente do seu modelo de negócio e nicho de atuação, prospectar cliente é a primeira fase para colocar suas estratégias de vendas em ação.

Já falei aqui no blog sobre a importância de estabelecer métodos para atingir uma receita previsível. Empresas em que há modelos de receita não previsível, podem sofrer mais com a etapa de prospecção. Isso porque quando implementamos técnicas de receita previsível temos um time de vendas muito mais estruturado e focado na aquisição de clientes e geração de leads.

Além disso, há a possibilidade de implementar um time de Customer Success, responsável pelo sucesso, satisfação e fidelização dos clientes.

Isso significa que o processo de vendas possuirá etapas mais claras e objetivas (funil de vendas) que levam naturalmente um potencial cliente para o fechamento das vendas. Já de cara podemos perceber que esse ciclo é infinito, não é mesmo?

Prospectar clientes é um trabalho contínuo que precisa ser aprimorado, monitorado e analisado, identificando os pontos fortes e excluindo aquilo que não deu certo.

Se uma empresa para de prospectar, pois acha que já investiu muito na aquisição de novos clientes, chegará uma hora em que a equipe de vendas não terá mais para quem vender. Resultado? Uma queda brusca nas vendas e na receita.

Para obter um negócio saudável que gere mais receitas com menos custos é preciso ter um olhar mais analítico para as estratégias de vendas, retenção e geração de clientes. Essa é a “receita mágica” para um negócio escalável!

Prospecção de clientes na prática: modelo para fechar mais vendas!

A prospecção é, portanto, uma etapa fundamental do funil de vendas em que os responsáveis entram em contato com os potenciais clientes, a fim de gerar vendas.

Os leads qualificados já são gerados automaticamente pelos conteúdos elaborados no funil de vendas. Sendo assim, já é um passo assertivo, pois esses potenciais clientes já estão preparados e educados para fechar a venda.

Como você já pôde perceber esse não é um trabalho aleatório onde simplesmente compra uma lista de contatos e sai ligando para todo mundo. Fazer dessa forma é a mesma coisa que desperdiçar seu orçamento em técnicas ineficazes.

1 – Tenha um time excepcional

A primeira coisa que deve ser feita é organizar a casa. Assim como você deve estabelecer funções em todo o processo de vendas, deve estabelecer funções específicas e estratégicas na etapa de prospecção.

Prospectar não significa literalmente vender. Se há um potencial cliente que ainda não está preparado para a compra, não se deve tentar vender logo de cara. Por isso o time especializado em prospecção deve estar alinhado com o time de marketing que direciona e separa leads qualificados dos não tão qualificados assim, mas que precisam apenas daquele empurrãozinho estratégico.

Sendo assim, o objetivo geral da prospecção é primeiramente construir um relacionamento comercial entre a empresa e futuro cliente. Tentar “empurrar” vendas logo no primeiro contato pode quebrar essa relação e acabar com uma possível fidelização.

2 – Defina processos e plataformas de automação

Uma das coisas mais importantes na etapa de prospecção é o desenvolvimento da conversa com o cliente. Qual serão os passos até fechar a venda? A equipe responsável precisa deixar isso bem claro ao potencial cliente.

Se a prospecção será feita por e-mail, por exemplo, o texto precisa ser estratégico o bastante, a fim de levar o lead para a próxima etapa. Já no primeiro contato se deve estabelecer ao potencial cliente o que virá depois. Haverá uma reunião mais aprofundada? Você irá apresentar propostas?

Isso ajuda no engajamento e na qualificação do relacionamento com o cliente, que tornará mais confiante e seguro. Ajuda também a levar o lead indeciso para a próxima etapa. Resultado? Mais vendas e sucesso para o negócio!

3 – Estabeleça as formas de prospecção

Há 4 formas de prospectar clientes: via Outbound Marketing, Inbound Marketing, canais parceiros e indicação.

A forma Outbound traz as técnicas que já conhecemos, onde o potencial cliente não está esperando pelo seu contato nem conhece sua marca ainda. É eficaz? A resposta é: depende do seu modelo de negócio.

Geralmente essa forma de prospecção é mais indicada para empresas com um ticket médio mais alto, já que o investimento em encontros presenciais é maior. Por outro lado, é possível reduzir custos com prospecção Outbound aliando a tecnologia aos processos comerciais. Saiba mais aqui!

No modelo de prospecção Inbound Marketing, há uma formação de relacionamento mais íntima com o cliente, ou seja, ao chegar nas mãos dos vendedores, os clientes já estão engajados com a marca. É muito mais fácil segmentar, trazendo uma abordagem mais direta e objetiva.

O modelo sobre canais parceiros é um dos mais utilizados atualmente, já que reduz consideravelmente o custo de aquisição. Consiste em firmar de parcerias com canais de autoridade que irão atuar como afiliados ou no formato Marketplace.

O modelo de indicação é um dos mais eficazes, pois o potencial cliente já chega até sua empresa confiante. Já conhece sua marca e já sabe o que quer. Contudo, é um modelo não previsível. Vale a pena para quem quer fortalecer a marca e alimentar o funil com novas oportunidades, além de gerar um fluxo de leads maior, o que significa um aumento a receita considerável.

E você, já está pronto para prospectar novos clientes? Lembre-se que o sucesso do seu negócio depende exclusivamente dessa etapa!

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