Você já ouviu falar sobre o funil de vendas em Y? Para quem trabalha com Marketing Digital, o funil de vendas é imprescindível para controlar o fluxo de leads e aumentar as vendas.

É uma forma de compreender melhor toda a jornada de compra do perfil de cliente que a empresa possui e com isso, estabelecer novas estratégias de resultados. Dentro do processo do funil de vendas estão as etapas de identificação/atração de leads, qualificação de leads, negociação e fechamento de vendas.

Contudo, esse funil tradicional que conhecemos simplifica muito as principais etapas do processo de vendas. Se pararmos para pensar, dentro do processo de vendas na prática, precisamos unir os setores de marketing e vendas para que as estratégias sejam realmente assertivas.

É disso que se trata basicamente o funil de vendas em Y. Acompanhe!

O que é funil de vendas em Y?

funil de vendas em Y

Há tempos o Inbound Marketing tem sido febre nas agências e nas empresas que querem alavancar sucesso em vendas. Um bom processo de Inbound consiste na implementação de estratégias de posicionamento e investimento em técnicas SEO para deixar a empresa mais visível para os potenciais clientes.

Com isso é possível atrair muitos leads, através de materiais ricos e conteúdos de alta relevância.

Ainda dentro do funil de vendas do Inbound Marketing, podemos identificar uma questão curiosa. Na etapa de qualificação de leads, há um processo de seleção em que os leads qualificados SQLs (Sales Qualified Leads), esses são passados para a etapa de negociação. Logo, os vendedores partem para a negociação e fechamento de vendas.

Mas, o que acontece com aquele lead que não foi qualificado para o setor de vendas? E com os leads qualificados que no final das contas não fecharam negócio? Esses contatos caem no esquecimento?

Da mesma forma, quando analisamos o processo de Outbound Marketing também encontramos essa lacuna. A partir daí que surgiu a ideia de unir os processos de Outbound com os de Inbound, o qual chamamos de funil de vendas em Y.

Principais estratégias do funil de vendas em Y

1 – Aquele lead imaturo que ainda não se tornou um prospect é passado para uma lista segmentada de nutrição para prepará-lo melhor.

2 – Aquele lead que não foi identificado como perfil de comprador, passa a receber nutrição por jornada de compra. Assim, a marca fortalece seu posicionamento, a fim de conquistar o lead.

3 – Aqueles leads com baixo nível de engajamento são enviados para um fluxo de prospecção para trabalhar melhor a sua jornada de compra e relacionamento.

4 – Aqueles leads que foram qualificados no Outbound já passam diretamente para a etapa de negociação e fechamento de compras, ou seja, não precisam passar pela etapa de qualificação novamente.

5 – O lead se mantém nutrido até o momento do fechamento de compra. Dessa forma, evita desperdícios de investimentos, fortalece a marca e aumenta a sua relevância no mercado.

Como resultado temos um processo de Inbound e Outbound inteligente em prol de um mesmo objetivo: a otimização e o aumento de vendas.

Como colocar em prática e estruturar o crescimento

Antes de mais nada, vale ressaltar que não existe um modelo pronto de metodologia do funil de vendas em Y. É preciso muito estudo e uma visão analítica para criar o modelo exato para o seu cenário.

Todo processo de venda precisa ser adequado ao modelo de negócio atual da empresa. Dito isso, vamos às principais etapas de estruturação do funil de vendas em Y!

Identifique as principais métricas

Para saber se tudo estará funcionando como o previsto é necessário monitorar os indicadores de desempenho. A princípio, o ideal é analisar o custo de aquisição por cliente (CAC) e o tempo de permanência do cliente (LifeTime Value).

Sendo assim, você já terá uma boa noção sobre os custos de marketing e vendas. Se o CAC for muito alto, talvez não valha a pena investir em Outbound no momento. Por outro lado, se você pretende obter vendas maiores e ter tickets médios mais altos, o Outbound é essencial.

Crie um caminho previsível para o lead

Você já parou para estruturar melhor as etapas do funil de vendas? Isso consiste em criar um caminho, através de conteúdos cheios de contextos e ideais para cada etapa da jornada de compra.

Dessa forma, você terá o poder de avaliar minuciosamente quem está ou não interessado no seu produto ou serviço. Crie conteúdos relevantes, e-mails e campanhas focados em cada etapa. Essa estratégia funciona e é mais fácil de mensurar. Aliás, você pode até aproveitar para criar novas métricas de monitoramento.

É um erro utilizar somente Inbound e esquecer Outbound

Como você pôde perceber ao longo desse texto, essas duas estratégias devem caminhar juntas. Mas como alinhar os dois?

Vale a pena ter em mente que o Inbound traz uma prospecção mais passiva. Dessa forma, não irá gerar custos altos com campanhas e promoções. Aliás, com o Inbound é possível alcançar resultados orgânicos.

Como o poder de atração é muito grande, você já pode ir criando estratégias de nutrição para esses leads. E a partir do lead scoring, você consegue identificar aqueles leads que estão consumindo conteúdo, mas não estão comprando.

Nesse caso, é um lead Inbound que tem todo o potencial para a prospecção Outbound. É fazendo essa jogada que acabará de uma vez por todas a briga de Inbound X Outbound. Os dois se completam!

E sua empresa, já está preparada para implementar o conceito de funil de vendas em Y?

Preencha o formulário abaixo, em breve faremos contato para agendar a sua demo.
Obrigado, em breve entraremos em contato.
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Abasteça sua área comercial com oportunidades. Criamos uma estratégia pensada para empresas B2B.