Quem não prospecta não vende e essa é a verdade do mercado atual, ainda mais com a crise, a prospecção se tornou uma estratégia de sobrevivência. Entretanto, o amplo leque de possibilidades em termos de ferramentas e serviços, acaba confundindo as empresas que buscam desesperadamente resultados.

Então, surgem as dúvidas: realizar uma Prospecção Outbound ou partir para a Prospecção Inbound? Por que não utilizar ambas, a partir do Funil em Y? Tá, mas qual ferramenta usar? O que dá resultado? É muita pergunta de uma só vez?

Te convido a me acompanhar neste conteúdo, no qual irei falar sobre como ter eficiência na prospecção e elencar algumas ferramentas. Vamos lá!

Prospecção Outbound

Prospecção de clientes: é possível fazer isso com eficácia operacional?

A maioria das pessoas costuma achar que, por haver automação e ferramentas tecnológicas, a estratégia se cria sozinha ou que os resultados surgirão com o tempo, mas não é bem assim, eu e você sabemos disso, não é mesmo?

E quando o tema é prospectar clientes, a necessidade de lapidar uma estratégia funcional só tende a crescer. E é justamente aqui que grande parte começa errando por não considerar as etapas certas, quais informações utilizar e o método adequado para colocar tudo para funcionar. Veja como é simples!

1. Estabeleça o perfil de maior potencial do seu cliente;

2. Implemente uma organização ímpar na listagem dos leads;

3. Garimpe o máximo possível de informações antes de contatar o lead;

4. Com muito planejamento, defina um esboço prévio de como a prospecção deverá funcionar;

5. Por fim, almeje metas tangíveis.

Apenas ao seguir as dicas acima você já eliminou grande parte do improviso encontrado nas campanhas de marketing por aí. Agora é o momento de considerar os aspectos, características, alcance e funcionalidade do método de prospecção que faz mais sentido dentro do seu escopo estratégico.

Via de regra, são utilizados o Outbound, Inbound e prospecção em Y, que é quando Inbound e Outbound atuam em sincronia para gerar mais resultados. Já falei sobre isso aqui no blog, dá uma conferida mais tarde, combinado?

Principais ferramentas para Prospecção Outbound

Considerando que a prospecção Outbound é um processo constante de pesquisas aprofundadas no mercado, a fim de identificar clientes com real potencial, mesmo que você conte com um time excepcional de vendas, com profissionais qualificados e um SDR específico para o cargo, sem um fluxo de leads é impossível prospectar.

Sendo assim, aqui mais do que no Inbound ainda, é crucial contar com as ferramentas certas, pois são elas que oferecem o discernimento do que precisa ser feito. Para isso separei 5 ferramentas que acredito serem essenciais para a sua prospecção.

LinkedIn Sales Navigator

Se você ainda não conhece, o LinkedIn Sales Navigator se trata da própria ferramenta da rede social, que auxilia os profissionais que trabalham com vendas. Sua utilização é muito recomendada para quem depende da rede social para conseguir bons números.

Inclusive, a sincronização com a rede social permite a você identificar grandes empresas, caso seja seu público. Então, segundo dizem, seu valor é um pouco acima se comparado a outras, mas pode surtir efeito se o seu ICP fizer parte da rede.

Az.Leads

Voltado para inteligência de mercado, a ferramenta Az.Leads proporciona uma análise precisa do mercado em que atua, de maneira simples, prática e flexível. A partir de um banco de dados completo e gerido por BI (Business Intelligence) você pode cruzar diferentes informações, objetivando ampliar a margem para oportunidades.

Além disso, há recursos que viabilizam a utilização de fluxos de cadência e robusta automação para prospectar através de campanhas de e-mail.

Find That Lead

Com a Ferramenta Find The Lead você pode focar em sua lista de prospects, a fim de identificar as informações corretas, como e-mail. Possui uma integração com o LinkedIn e isso traz ainda mais resultados, uma vez que a base para pesquisa aumenta exponencialmente.

Leads2b

A empresa Leads2b, que possui foco no mercado B2B, elaborou um software totalmente em nuvem, visando automatizar processos e ações relacionados à prospecção. Seu grande diferencial é que a empresa possui rastreabilidade das empresas brasileiras que supera os 99%, ou seja, as possibilidades de prospectar o público certo são muito grandes.

Além disso, outro diferencial é a presença de um CRM completo que gerencia as novas aquisições e favorece o amadurecimento dos leads que fazem parte da base.

Reev

O objetivo da ferramenta Reev é trazer automação ao processo comercial de seus clientes. Aqui você pode:

1. Monitorar o desempenho dos e-mails;

2. Fiscalizar todos os fluxos de cadência da estratégia;

3. Garantir um controle próximo da base de leads

4. Além de administrar uma boa gama de templates.

O ponto alto do Reev é que ele propõe uma redução de tempo aproximada de 40% na ação de envio de e-mails pelos vendedores. O que você acha de uma taxa de mais de 100% de resposta dos leads? Com o Reev você consegue isso!

O método certo de fazer Prospecção Inbound

O método de prospecção Inbound é um pouco diferente do Outbound, visto que se trata de uma prospecção passiva. Isso quer dizer que aqui é o seu público que procura o negócio, daí é que surge o Marketing de Atração.

Isso por si só facilita o processo, já que quem chega até você, basicamente está mais maduro para receber um contato dos vendedores. Claro, isso ainda exige análise, planejamento e nutrição, muita nutrição.

Sendo assim, a prospecção Inbound é muito mais simples e você provavelmente já desempenhou alguma de suas etapas. Criei um pequeno passo a passo para você compreender como é o processo, confira:

  • Atuação em blog e rede sociais: com conteúdo (como este aqui) relevante é possível iniciar o fluxo de conversa com o lead;
  • Enriquecimento do público com conteúdo rico: materiais ricos como infográficos, e-books e whitepapers, enriquecem a base, geram interesse e captam leads;
  • Criação de LPs focadas na geração de leads: landing pages focadas na conversão asseguram boa captação de leads para nutrição;
  • Atuação através de e-mail marketing de qualidade: conversação ampliada com o envio de e-mail marketing relevante e engajador.

Assim que os resultados surgem é que a automação de marketing começa gerar retorno em prospecção. E seguindo o funil de vendas, é questão de tempo até os vendedores terem leads qualificados para converter vendas.

Espero que tenha gostado do conteúdo sobre Prospecção Outbound e Inbound. Caso tenha ficado com alguma dúvida, é só solicitar contato, que estarei de prontidão para te ajudar!


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