Marcio Marques

O processo de venda começa muito antes do contato com o cliente e termina bem depois da aquisição do bem, seja ele produto ou serviço. Nesse ínterim, existem diversas trocas de mensagens entre a empresa e seu público, como inbound marketing para atração, contato do vendedor com o lead, proposta, feedback, contraproposta e também o tal do follow-up.

Nem todos os vendedores utilizam essa estratégia para manter vivo o relacionamento com o cliente durante o processo de negociação, mas quem o utiliza garante que ele é eficaz e faz com que o consumidor se sinta mais seguro na hora da compra. Entretanto, ainda persiste uma dúvida: quando e como fazer o follow-up sem se tornar o vendedor chato, que liga a toda hora; nem o vendedor relapso, que se esquece do cliente?

Follow-up de propostas comerciais

Quando fazer o follow-up?

Se você for em busca dos mais conceituados livros de negociações, certamente não encontrará o follow-up como uma das etapas do processo de vendas. Na verdade ele é um plus, algo a mais que o vendedor pode fazer para reforçar a relação com o cliente e deixá-lo mais tranquilo para conduzir o processo de compra.

Pois bem, o follow-up deve ser feito sempre que houver uma interação por parte do vendedor. Enviou a proposta comercial? Follow-up. Recebeu algum questionamento do cliente? Resposta e follow-up. E assim por diante, até que a venda seja finalizada.

Mesmo depois de concretizar a venda, o vendedor pode ser gentil e fazer um follow-up alguns dias mais tarde, perguntando se o cliente está satisfeito com a solução, se ela atingiu os objetivos pretendidos e se a empresa pode ajudá-lo em mais alguma questão. Simples e direto.

Quanto tempo devo esperar para fazer o follow-up?

Para não se tornar o vendedor chato nem o vendedor relapso, avalie o tempo de decisão do cliente em relação à compra. Se é uma compra rotineira, como materiais de escritório, por exemplo, dê dois ou três dias e retorne a ligação. Já se a transação é mais complexa, espere uma semana, dê tempo para que o cliente amadureça a ideia e tome a decisão.

O mais importante no prazo para fazer o follow-up é que você não pressione o cliente, ou seja, não se demonstre afoito pela venda. Você pode, inclusive, combinar uma data de retorno, perguntando quando é mais conveniente que você entre em contato. O cliente se sentirá conduzindo a negociação, e isso o deixará mais seguro e propenso a fechar o negócio, no seu tempo.

Como fazer o follow-up?

Você pode fazer uma ligação, enviar um e-mail ou até marcar uma reunião com o cliente. Tudo depende da abertura que ele lhe dá e da complexidade da negociação exposta na proposta comercial.

Negócios que envolvem grande volume de dinheiro, aquisição de tecnologia, compra e venda de imóveis, entre outras, exigem um tato mais apurado na hora de fazer o follow-up, por isso nesstas situações você pode agendar uma reunião com o cliente para esclarecer detalhes e demonstrar toda a credibilidade da sua empresa. Para propostas comerciais menos valiosas, com decisões mais fáceis, um telefone ou um e-mail já bastam.

Lembre-se sempre de ser cordial e colocar-se à disposição do cliente para qualquer eventualidade, mesmo depois da aquisição feita. Quanto mais seguro o cliente se sentir, maiores as chances de ele voltar a fazer negócios com você.

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