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Sempre que o mercado apresenta novos desafios, o marketing se reinventa e oferece novas estratégias para alcançar resultados. E foi justamente da necessidade de preencher as lacunas entre o Inbound e Outbound Marketing que surgiu o Funil de vendas em Y.

Responsável por alinhar os times de vendas e marketing, essa metodologia consiste na aquisição de leads através de uma entrada dupla, onde há captação de leads pelos canais de Outbound e Inbound, culminando em um funil ampliado e recheado de oportunidade de vendas.

Portanto, vou te ensinar como o Funil em Y é uma estratégia de crescimento ágil, pois alavanca a geração de leads qualificados, melhora a presença da marca no mercado e traz mais inteligência ao comercial do seu negócio. Empolgação é pouco, vamos lá!

Diferenciando os conceitos dos tipos de Marketing

Essa metodologia só é considerada de alta velocidade na geração de resultados, porque se utiliza das qualidades certeiras do Inbound em combinação com o foco em vendas do Outbound. Vamos começar pelo Inbound!

Funil de Vendas em Y
Funil de Vendas em Y

Práticas eficientes do Inbound

Podemos considerar o Inbound como aquele marketing mais atraente (daí seu nome de marketing de atração), onde instiga o lead a vir atrás de conhecimento, benefícios e resolução para seus problemas. Desse modo, vamos dividir o Inbound em 3 práticas que o definem perfeitamente.

Tática da atração

  • Criação de estratégias de conteúdo, a partir do conhecimento prévio do público-alvo;
  • Desenvolvimento da persona certa para seu negócio, que inclui: objetivos, desejos, hábitos e necessidades;
  • Agora sim definem-se os canais ideais para atingir os leads;
  • A abordagem segue uma ação por meio de blogs, sites, redes sociais, compra de mídia e links patrocinados, sempre estruturando o melhor SEO para chegar aos olhos do lead.

Conversão ampliada sobre a geração dos leads

  • O acesso do lead nos canais acima, abre margem para gerar conversão, que é quando você começa a convencê-lo de que pode ajudar;
  • Utilize impactantes Landing Pages (LP) e formulários, onde o lead trocará informações pessoais em troca de conhecimento;
  • Uma boa estratégia é criar materiais ricos como e-books e infográficos, para tornar a interação relevante.

Nunca abandone seus leads consolidados, para isso nutra-os

  • Assim que o lead demonstra interesse, seja em uma LP ou formulário, o Inbound entra em ação para educá-lo, já que provavelmente ainda não está pronto para fazer negócio;
  • Logo, ofereça ainda mais materiais e conteúdos que agreguem valor ao seu perfil, seja com dicas de mercado, de nicho ou mesmo vantagens;
  • O processo aqui deve ser estruturado em automação de marketing de conteúdo, com e-mails certeiros, por exemplo.

Viu como o processo aqui no Inbound gira em torno de estimular o lead, para que ele tenha a iniciativa de te procurar?

Técnica moderna do Outbound 2.0

A captação incessante

  • Utilizando um stack de vendas completo, o time de vendas tenta captar ao máximo esse volume, dando origem à prospecção Outbound;
  • Ao trabalhar com um ICP (Ideal Customer Profile – Consumidor Ideal) definido, é possível rastrear esse perfil entre os canais de comunicação, a fim de identificar leads em potencial;
  • A captação consiste basicamente nisso, elaborar um perfil e seguir parâmetros de busca.

Oferece conexão resiliente

  • Já ouviu falar em fluxo de cadência? São estratégias baseadas no envio de e-mails planejados para expor a empresa, seu posicionamento, a relevância dos serviços e produtos que oferece;
  • Automaticamente isso abre espaço para que uma conversa seja iniciada;
  • O resultado positivo vem em forma de interesse do lead, onde poderá agendar uma conversa ou apenas “sinalizar” ao time de vendas;
  • Por fim, o vendedor pode entrar em contato (cold call), a fim de buscar mais conhecimento sobre seus interesses.

Finalmente a qualificação que permite vender

  • Depois da incessante cadência de ligações, o time irá separar os leads qualificados dos que ainda não estão prontos;
  • A partir daí é só manter a proatividade, sempre em busca de suprir suas dores.

Portanto, o foco no Outbound 2.0 é trabalhar incessantemente na captação massiva de leads. E é justamente essa contraposição ao Inbound que permite um Funil de Vendas em Y ser praticável.

Em uma definição simples: o Inbound atrai, converte e nutre. Enquanto o Outbound capta, conecta e qualifica. Essa complementação dá nome ao Funil em Y, que oferece inúmeros benefícios, tais como:

  • Resultados concretos e de forma unificada;
  • Ganhos em desempenho com equipes enxutas;
  • Maior integração no processo comercial;
  • Otimização e automação que favorecem o percurso do lead;
  • Aproveite cada recurso da sua base de dados.

Certo, e como tudo isso se complementa na prática?

O funil em Y é fundamental para a máxima prospecção de leads totalmente qualificados. Para isso existem 3 pontes que unem os recursos de um ao outro, são elas:

Conversão x Conexão

Em um funil de vendas há todo tipo de lead. Há aqueles que são completamente engajados, mas tem pouco interesse de fato, existem outros que demonstram baixo engajamento, mas são considerados o ICP do negócio, por exemplo, é meio bagunçado.

Então, a unificação das estratégias permite que o time de marketing e vendas consiga discernir com mais clareza cada cliente. Dessa forma, um lead que baixou um e-book há algum tempo, mas que não interage mais do mesmo jeito, é passado ao time de Outbound, que tentará contato através de e-mails direcionados e Venda Social.

Além de ampliar as chances de contornar seu desinteresse, evita que o time de marketing perca tempo em algo que certamente não renderá resultados, gerando eficiência operacional.

Conexão x Nutrição

Em um cenário onde o time de vendas esteja com dificuldades para se aproximar dos leads, seja pela falta de nutrição adequada ou imaturidade, ele pode ser “devolvido” para o funil de vendas do Inbound.

Por sua vez, as estratégias de Inbound propiciarão conhecimento e engajamento necessários para retornar ao time de vendas concretizar o negócio.

Nutrição x Qualificação

Agora, se o lead já passou por todas as etapas do Inbound, ou seja, nutrição e jornada completa de compra e ainda assim não “levantou a mão”, o melhor é transferir ao Outbound que tentará novamente qualificar suas necessidades e interesse real de fazer negócio.

Acredito ter exposto como uma parte do funil complementa a outra. Inclusive, isso demonstra na prática o que representa o Funil em Y, garantir que todas as tentativas possíveis, indiferente às estratégias ou tipo marketing, sejam postas à prova.

A margem para conseguir boas prospecções, nutrições, qualificações e vendas ampliam exponencialmente.

Posso te ajudar em algo mais? Quer se aprofundar nesse tema com quem entende do assunto? Entre em contato com a Equipe da Agência Caixa de Ideias, tenho certeza de que podemos unir experiências e alcançar grandes diferenciais!

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