GPCT: entenda a técnica usada pelos melhores times de vendas do mundo

O GPCT é uma das técnicas mais utilizada pelos melhores times de vendas do mundo. Saiba tudo sobre o tema e veja como implementar!
Eduardo Toloto

O relacionamento com o cliente é um dos fatores fundamentais para gerar vendas, hoje. O problema? É um processo complicado, exige dedicação da equipe e, caso não seja bem feito, pode trazer prejuízo e perda de tempo para a empresa. 

O grande desafio da maioria dos negócios é aproveitar as ferramentas digitais e técnicas de gestão para transformar a produtividade do time de vendas. E uma das técnicas que tem dado o que falar em todo o mundo é a GPCT, utilizada em alguns dos melhores times de vendas da atualidade. 

Quer descobrir, afinal, o que é GPCT e como aumentar substancialmente as vendas do seu negócio aplicando essa técnica? Nos acompanhe neste artigo e confira alguns dos segredos para transformar o seu time de vendas!

O que é GPCT? 

O Marketing Digital trouxe diversas oportunidades para as empresas, sobretudo a possibilidade de conseguir leads e transformá-los em clientes fiéis. No entanto, esse processo não é simples, e só o fato de tornar um lead em cliente já é um desafio que precisa de planejamento e uma boa execução. 

Definitivamente, não basta mais você alocar uma parte da sua equipe para fazer ligações para centenas de leads com um script ou pitch pronto, totalmente decorado. O cliente quer um tratamento personalizado e que suas dores e problemas sejam resolvidos. O papel de sua empresa é, justamente, propor a solução perfeita para esse cliente. 

Mas, como fazer isso? Investir em um planejamento estratégico eficiente e em metodologias como a GPCT é o caminho que tem trazido uma explosão de vendas para milhares de empresas ao redor do mundo. 

A sigla vem do inglês e significa Goals (objetivos), Plans (planos), Challenges (desafios) e Timing (prazos). Definindo bem todos esses pontos sobre o seu cliente, você tem a receita que define quais leads possuem um potencial real de vendas e fidelização. 

Para ajudar você nesse processo, destrinchamos tudo o que precisa saber sobre cada etapa do GPCT. Confira! 

Goals (objetivos)

O primeiro passo da sua equipe de vendas é definir o objetivo do seu cliente. E quando estamos falando de negócios B2B, essa definição traz uma visão ainda mais palpável sobre o lead, dando insights importantes para o seu negócio.

Se a sua empresa atende outras empresas, alguns dos objetivos mais comuns do seu cliente em potencial é "aumentar a produtividade", "ganhar mais dinheiro", "economizar recursos", ou até mesmo "reduzir riscos". Podem existir muitos outros objetivos, e o papel da sua equipe de vendas é identificá-lo levando em consideração as conversas que possuiu com o prospect. 

Se ainda não há informações o suficiente sobre o prospect para definir esse ponto, significa que a equipe precisa investir em mais comunicação com aquele lead, antes de partir para o próximo passo. 

Plans (planos)

O próximo passo da metodologia de vendas GPCT é identificar se o seu cliente já possui um planejamento para alcançar o objetivo. Ele já pôs em prática medidas buscando alcançar o objetivo? Ele está pondo em prática agora? Ele está procurando por soluções, antes de pôr em prática? 

A depender da resposta, a equipe de vendas pode identificar as oportunidades diante desse lead, inclusive a necessidade de trabalhar um processo mais longo de educação dele, por exemplo. E o mais importante: sua empresa precisa identificar o que não deu certo para esse cliente, para entender como fazer diferente e propor soluções mais eficientes para ele. 

Challenges (desafios)

Definindo de forma simples, os desafios é qualquer ponto que esteja dificultando o caminho do cliente para alcançar o objetivo que ele possui. Esses desafios podem dar sacadas interessantes para a equipe de vendas, indicando oportunidades reais. 

Por exemplo, pode ser que o maior desafio do seu prospect seja a falta de profissionais internos capacitados para colocar o planejamento em ação.

Timeline (prazos) 

A etapa de Prazos do método GPCT é importante não só para definir se o prospect está pronto para fechar negócio com sua empresa, mas também para entender como cumprir as expectativas dele a curto e longo prazo. Afinal, de nada adianta fechar um negócio com o cliente se ele ficará insatisfeito ou largar o projeto na metade do caminho. 

Pontos importantes: identifique se cumprir o objetivo é uma prioridade para seu cliente e em quanto tempo ele espera alcançar os resultados. Sua equipe de vendas também precisa identificar se o cliente está disposto a botar o plano em ação a curto prazo, ou se os objetivos são para longo prazo. 

Como aplicar a técnica GPCT em sua empresa? 

É importante entender que o método GPCT precisa ser aplicado para cada lead. Ou seja, não é um processo universal, mas, sim, um método que ajuda a avaliar quais leads estão preparados para fechar negócio ou não. 

Nesse caso, é importante que você faça um mapeamento de todos os contatos e informações que o lead passou para a sua empresa. Através desse mapeamento, a equipe de vendas consegue identificar dados importantes que sirvam para preencher as lacunas e etapas do método GPCT. 

Esse processo precisa estar alinhado com toda a estratégia de marketing aplicada pela empresa, principalmente por que ela é uma das etapas cruciais para colher e identificar as primeiras necessidades do lead. 

Por que aplicar a técnica? 

Se a sua empresa tem dificuldade em fechar negócios com os leads, o método de vendas GPCT é crucial para reverter esse quadro. Uma das grandes dificuldades da equipe de vendas é identificar o porquê que o lead não fecha negócio, ou quando abordá-lo para que ele conclua o processo. 

Além disso, o método GPTC pode indicar pontos importantes, como a necessidade da sua empresa em investir em estratégias de marketing de conteúdo para educar melhor o cliente em potencial. Em outros casos, o processo também indica aquele lead que chegou até você, mas realmente não pode ser atendido de forma eficiente pela sua empresa. 

Isso evita desperdício de trabalho por parte da equipe de vendas, e ajuda para que ela foque naqueles prospects que possuem chances reais de fechar negócio com a empresa, aumentando as chances de vendas. 

E então, está pronto para transformar completamente a eficiência da sua equipe de vendas através do método GPCT? Se você gostou das dicas, nos siga agora através das redes sociais e tenha acesso a muito mais informações cruciais para seu negócio gerar resultados!

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