No conceito do Inbound Marketing, aprendemos que um dos princípios básicos para a sucessão de uma empresa é entregar o conteúdo certo, para a pessoa adequada e no momento oportuno. Isso significa, gerar um conteúdo relevante para que você seja encontrado pelo seu público, nos famosos e disputados mecanismos de buscas.

E é assim que se inicia a jornada de compra ou buyer journey. Que é caracterizado por um processo em que todo consumidor percorre até chegar ao fundo do funil de vendas e finalmente se tornar um cliente.  Assim conhecendo a jornada de compra de seu cliente em potencial, você saberá exatamente quais conteúdos irão atraí-lo.

Porém, algumas empresas podem ainda não conhecer ou não se fundamentam ao processo da jornada do comprador e infelizmente acabam, de certa forma perdendo um prospect, pelo simples fato de entregar a ele um conteúdo que não se adequa ao estágio em que se encontra, ou seja, inútil àquela necessidade que ele busca no momento.

Conheça os 4 Passos da Jornada de Compra

Antes de entender os caminhos pelos quais o consumidor persegue até a conclusão da compra, é importante destacar a grande influência da criação de personas neste processo.

Os Buyers personas a princípio irão lhe ajudar a identificar e segmentar o seu público-alvo, para que então sua empresa possa definir e estruturar de maneira clara e objetiva um conteúdo específico e personalizado de acordo com o momento de compra de um prospect. É sobretudo a primeira coisa em que se deve pensar, afim de ganhar a atenção seus potenciais compradores.

Bom agora que suas personas já foram definidas e com uma perspectiva real de seu público-alvo poderemos seguir para o próximo passo, que é conhecer a jornada dos compradores. Na realidade, essa jornada costuma ser constituída em 4 etapas fundamentais dentro de um processo do funil de vendas. Veja a seguir com exemplos bem claros:

Vamos supor que seu buyer persona seja: Eduardo, 27 anos é gerente comercial e sonha em ter seu próprio negócio.

  • Aprendizado e descoberta: Nesta primeira etapa ele ainda não reconhece que possui um problema ou necessidade de obter um produto ou serviço. E então como atraí-lo? Através de blogs posts, tutoriais e e-books com temas basicamente introdutórios, que irão despertar sua atenção.  Um exemplo comum seria um post sobre: “Seja seu próprio patrão! Conheça dicas para iniciar seu primeiro negócio. ”
  • Reconhecimento do problema: Agora Eduardo já conseguiu perceber que ele tem uma oportunidade de negócio e começa a se aprofundar no assunto e buscar respostas e soluções. Seu objetivo aqui é entregar um conteúdo com uma abordagem específica sobre um determinado problema: “5 Erros que empreendedores iniciantes cometem. “
  • Consideração de solução: Neste momento ele reconheceu seu problema, porém ainda continua buscando soluções. É aí que chega a hora de apresentar seu produto ou serviço, garantindo assim que ele não busque outra opção. Aborde soluções existentes e ferramentas que lhe serão devidamente úteis: “Como escolher a ferramenta ideal para divulgar o seu negócio. ”
  • Decisão da compra: Nesta etapa, Eduardo já baixou e-books, vídeos e diversos outros materiais. O foco agora é comparar e pesquisar qual vai ser sua melhor aquisição. Essa é a hora em que você deverá convencê-lo a escolher seu produto ou serviço, lhe mostrando os diferenciais e os benefícios que sua empresa pode oferecer a ele. Você poderá fornecer materiais comparativos, testes grátis e depoimentos de clientes. Exemplo de conteúdo: “ 10 benefícios que só nossos clientes possuem. “

Concluindo

A partir do momento em que você compreende a importância da jornada de compra, elabora conteúdos relevantes e o acompanha em cada estágio que ele venha a percorrer. Pode apostar, você será a primeira escolha.

Mas lembre-se! Mesmo que você já tenha garantido uma compra, não deixe que a jornada termine por aí, seu novo desafio é manter esse cliente. Dados comprovam que encontrar um novo cliente é de 6 a 7 vezes mais caro do que manter um atual. Estimule uma nova compra de acordo com os interesses de seu cliente, não o esqueça e mantenha uma relação duradoura e respeitosa.

Por fim, planeje muito bem seus conteúdos sempre se baseando na jornada de compra de cada um de seu buyer persona. Pois é com essa combinação que você irá potencializar suas estratégias de marketing, ganhar clientes e trazer novos visitantes.

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