O que é Account Based Marketing e como implementar?

Você sabia que a estratégia Account Based Marketing é capaz de aumentar o engajamento e o potencial de venda da sua marca para perfis de alto valor e alta relevância?

Essa é uma estratégia que ajuda muito em segmentos de negócio B2B. Uma abordagem diferente de tudo o que as estratégias de Marketing atuais podem fazer. Com o ABM é possível que os vendedores tenham uma visão mais assertiva sobre o ciclo de vendas. Além disso, garante mais sucesso em vendas, devido a um planejamento com mais foco, o que resulta em um ROI significativamente superior.

Confira a seguir o real conceito de Account Based Marketing e como começar a implementar essa estratégia em sua empresa. Acompanhe a leitura!

Entendendo sobre o conceito Account Based Marketing

O que é Account Based Marketing

Antes de mais nada, vale a pena ressaltar que o ABM ou Marketing Baseado em Contas é feito para empresas que vendem para outras empresas (B2B).

E partindo da premissa de que para gerarmos vendas em qualquer segmento de mercado precisamos trabalhar a geração de leads, ainda assim temos um empasse. Se uma empresa gera muitos leads, porém não atinge uma porcentagem aceitável de vendas, algo está errado.

Nesse contexto, podemos compreender que falta segmentação para atingir os potenciais clientes que realmente fazem a diferença no banco de contatos, concorda?

Se por um lado o Inbound Marketing faz o trabalho de preencher o topo do funil com interessados. Por outro lado, é o Account Based Marketing que faz o trabalho de identificar contatos de valor e trabalhar um direcionamento personalizado no mercado B2B.

Essa é a chave para vender mais.

De modo geral, o ABM não exige apenas um alinhamento entre os departamentos de vendas e marketing, ele força as equipes a se alinharem, porque a personalização no nível dos contatos selecionados exige que as vendas e o marketing estejam totalmente sincronizados com o direcionamento das mensagens específicas.

Dessa forma, quanto mais específico você for no conteúdo, melhor será na conversão.

Então, ao invés de investir em altos esforços e recursos para trabalhar a geração de leads, os profissionais de vendas utilizam o ABM para identificar clientes-chave e trabalhar a geração de conteúdo com alta customização. É claro que isso pode gerar um aumento de custo considerável, porém, o retorno é maior!

Por que sua empresa deve trabalhar o ABM?

Como pudemos ver o ABM parte do princípio de escolher um tipo de empresa (ou contas) que você deseja ter como cliente. A partir disso, você pode se concentrar em criar campanhas de marketing específicas para elas.

Combinando esforços e recursos, os setores de marketing e de vendas podem envolver e converter contatos de maneira mais eficiente. Na verdade, eles ganham muito mais capacidade para compreender a jornada de compra e o comportamento dos consumidores, o que aumenta as chances de promover o engajamento.

Quanto mais personalizada forem as estratégias de comunicação com os potenciais clientes, menores serão as chances de suas campanhas de comunicação serem ignoradas.

O Account Based Marketing complementa perfeitamente a abordagem baseada em contatos de alto valor que as equipes de vendas já adotaram há anos. Com o envolvimento dedicado do marketing, as equipes de vendas podem personalizar melhor o seu alcance.

Dessa forma, nutrir os contatos direcionando mensagens de marketing adequadas tende a acelerar o processo de vendas, permitindo que os vendedores atinjam melhores taxas de fechamento.

Isso porque, de acordo com pesquisas, 75% dos clientes preferem e dão mais atenção a ofertas personalizadas. Por isso, um dos fundamentos do ABM é justamente conhecer quem são os tomadores de decisão, quais são suas necessidades, anseios e desejos para assim gerar valor através de campanhas focadas em resultados.

Como implementar o Account Based Marketing

Quando o time de marketing e o de vendas compartilham uma mentalidade semelhante é possível trabalhar em torno de um objetivo comum. O primeiro passo para começar a colher os benefícios dessa metodologia é desenvolver uma estratégia ABM para que as vendas e o marketing possam funcionar juntos como se fosse uma verdadeira equipe com um único propósito.

Isso significa que o marketing irá focar seu orçamento nas contas que o time de vendas considera mais importantes. Vamos falar disso na prática, veja o passo a passo para implementar uma estratégia de Account Based Marketing!

Identifique as contas de alto valor

Se você já possui uma boa base de contatos, faça uma análise aprofundada e identifique quem engaja mais com seus conteúdos. A partir disso, você consegue até visualizar qual tipo de conteúdo atrai mais e surte efeito em determinado perfil de público.

Analise até mesmo aquelas contas que nunca compraram de você, mas que demonstram interesse, abrindo seus e-mails, por exemplo.

Podemos compreender como contas de alto valor, aquelas pertencentes a pessoas com cargos decisivos nas empresas. Digamos que você venda um CRM. Dessa forma, para fechar as vendas seus vendedores precisarão falar com pessoas com cargo de CEO, Diretor de Marketing, Gerente de vendas, etc.

Portanto, é esse tipo de conta que suas estratégias de marketing devem atingir, pois são elas que podem impulsionar e incentivar a decisão de compra.

Nessa primeira etapa, com as contas de alto valor identificadas, você pode fazer as seguintes perguntas. Elas te ajudarão a definir as próximas estratégias de conversão.

• Esses contatos conhecem todas as funcionalidades do meu produto ou serviço?

• Esses contatos estão dentro da segmentação atual?

• Estão dentro do perfil ideal de cliente para a minha empresa?

• Para converter esses contatos, precisará investir muito?

Reavalie a segmentação de novas campanhas

Com a lista de contas de alto valor em mãos, agora é preciso desenvolver campanhas personalizadas projetadas para atingir esses alvos. Tenha em mente que construir e cultivar relacionamentos é fundamental para um projeto ABM de sucesso. É mais provável que você venda fornecendo ajuda e conteúdos educacionais valiosos. Tudo isso bem mapeado de acordo com o ciclo de compra das contas.

Comece alinhando a criação de conteúdo com os interesses, necessidades e desafios de cada conta em específico. Para acertar em cheio na comunicação ideal com seu perfil de cliente, reestruture tudo. Isso vale para o visual e conteúdo do seu site, landing pages, e-mails, posts de redes sociais, etc.

Com essas medidas você conseguirá aumentar significativamente o engajamento, a taxa de conversão e consequentemente as vendas.

Execute e monitore as campanhas de Account Based Marketing

Mais do que planejar e colocar em prática as estratégias do Account-Based Marketing, é preciso monitorar os resultados. Medir os resultados do ABM é diferente de medir os impactos das técnicas de geração de leads, por exemplo.

O time de marketing e de vendas são responsáveis em conjunto pela condução de pipeline e receita quando se trata de ABM. Dessa forma, você precisa saber se as estratégias estão funcionando e assim poder colher informações precisas para otimizá-las.

Account Based Marketing VS Inbound Marketing

Alguns profissionais se perguntam se devem dedicar seus recursos ao ABM ou ao Inbound Marketing. Acontece que ambas são práticas fundamentais na moderna caixa de ferramentas para vender, ou seja, as duas estratégias devem se complementar.

Enquanto você atinge e identifica contas segmentadas com conteúdo personalizado e humanizado por meio do ABM, você pode reforçar a comunicação com sua presença on-line, recorrendo às práticas do Inbound Marketing.

Em outras palavras, você estará sempre oferecendo conteúdo relevante para seus potenciais clientes.

O seu sucesso depende exclusivamente do tipo de conteúdo. Para ser encontrado on-line, você precisa desenvolver seu conteúdo com base na otimização dos mecanismos de buscas (SEO). Isso o Inbound Marketing tira de letra.

Portanto, trabalhar com essas duas ferramentas é como definir uma abordagem de vendas altamente precisa. Você mira nas contas de alto valor e conversa com eles com foco na fidelização.

Coloque agora mesmo essa estratégia matadora para funcionar na sua empresa!

A seguir, deixaremos um vídeo completo sobre como aplicar o Account Based Marketing. Aproveite!

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