Já que o brasileiro tem o costume de “americanizar” e de se “apropriar” de certos termos, hoje minha ideia consiste em abordar os vocábulos Inside Sales e Sales Engagement, já ouviu falar? Alguma coisa nisso tudo faz sentido para você?

Vou começar trazendo para o português. Inside Sales é o mesmo que “vendas internas” enquanto Sales Engagement traduzido é algo como “engajamento de vendas”. São considerados novos modelos que visam gerar mais vendas com menos recursos investidos.

É aquela velha história de fazer mais com menos. Bem, na verdade é mais do que isso, mas não se acanhe, pois hoje vou desvendar para você seus significados e mostrar algumas dicas para implementar em seu negócio, combinado? Então, vem comigo!

Podemos começar com o que é Inside Sales? Fique expert no assunto!

Inside Sales consiste em uma estratégia de vendas que é realizada internamente na empresa. Aqui são consideradas as etapas de prospecção até o fechamento do negócio.

É como se o seu vendedor se tornasse um campeão em vendas sem gastar com transporte, visitas, hospedagem e tantos outros gastos. Afinal, se fosse igual ao modelo tradicional de vendas não precisaríamos dedicar um nome diferente, não é mesmo?

Sim eu sei, quando se fala em vendas internas a primeira preocupação é como conseguir vender algo sem sair da empresa? Como o cliente terá aquele “feeling” (olha aqui a apropriação novamente) de que o produto ou serviço é adequado e que merece seu investimento?

Embora pareça um processo mágico, saiba que de fantasia não tem nada. Vou contar um segredo que me ajudou muito a compreender o que é Inside Sales. Sempre que pensar em seu significado procure associar com a tecnologia, pois só estamos conversando aqui agora graças a ela.

Então, já tire da sua cabeça que vender internamente baseia-se no distanciamento com o cliente. Na realidade é totalmente o oposto.

A tecnologia de ferramentas como o CRM, automação de marketing, e-mail marketing, apps de videoconferência, bem como mídias sociais e blogs são exemplos de canais utilizados nas vendas internas. “Tudo bem, mas qual o real objetivo disso tudo?”.

Sua principal finalidade é reduzir custos e maximizar a capacidades de vendas, simples, correto? Não, é simples na teoria porque na prática o sucesso de Inside Sales vai muito além de “se trancar” dentro da empresa e utilizar tecnologia.

Afinal, o que é preciso fazer para equilibrar redução de custo e ampliar vendas?

Gosto de pensar que a tecnologia aliada à experiência do profissional gera 50% dos resultados. Já os outros 50% consiste em um processo comercial bem estruturado, a partir da absorção de muita informação do cliente. É imprescindível conhecer suas necessidades, dores e expectativas para dar certo, além dos seguintes elementos:

1. Desenvolver o ICP (Perfil de Cliente Ideal) com assertividade;

2. Planejar e executar estratégias que agregam à percepção do cliente quanto à necessidade da sua solução ou serviço;

3. Criar com maestria um Funil de Vendas em parelho com a jornada atual do cliente;

4. Oferecer suporte, treinamento e capacitação aos profissionais;

5. Estruturar ações para captação, nutrição e conversão de leads qualificados, eliminando desperdícios de abordagem e ampliando vendas.

Sendo assim, o pulo do gato aqui é identificar a maturidade do lead qualificado e “acertar na veia”! Gostaria de saber como começar?

Passo a passo para efetivar as vendas internas

Como mostrei acima é fazer acontecer, não tem segredo e nem um caminho certo, é tentativa e erro. Mas separei alguns passos que podem te guiar melhor na etapa de criação, dá uma olhada!

1. Em primeiro lugar vem o treinamento completo da equipe, pois se trata de uma ação recorrente que exige foco e aprimoramento;

2. Em seguida, a base deverá ser um conteúdo personalizado e de qualidade que servirá como alicerce para os vendedores;

3. Não tenha pressa, um processo dessa complexidade operacional leva tempo, o importante é fortalecer cada etapa do processo, vá no seu tempo.

Agora partiu saber o que é Sales Engagement!

Você pode associar o termo Sales Engagement (engajamento de vendas) da seguinte forma: toda vez que o Inside Sales entra em cena, mesmo que não surta efeito, são gerados pontos de interação entre o vendedor (empresa) e o lead (potencial cliente).

Então, o objetivo do engajamento de vendas é monitorar e registrar cada uma dessas interações, que podem ser:

1. A quantidade de e-mails com que o lead em potencial teve interação e abriu;

2. Definição do número de chamadas telefônicas que o vendedor recebeu em um período específico;

3. Visualizar o tempo que um Call Center destinou no atendimento aos clientes;

4. Conhecer o tempo que o cliente interagiu com a demonstração de um novo software por meio de videoconferência, por exemplo.

Através dessas medições forma-se o Sales Engagement, que identifica pontos relevantes na interação com as atividades da sua empresa.

Vamos ser práticos? É a medição do engajamento do cliente com qualquer estratégia que direcione a ele, seja através de um conteúdo, material rico, ligação, dentre outras.

Dessa forma, o gestor de vendas consegue manejar melhor quais ações manter e quais reavaliar seu teor ou eficiência.

Colocando o conhecimento para funcionar em 3 técnicas

Como eu penso em tudo, separei 3 técnicas eficientes que você deve utilizar:

1. Procure capacitar seus clientes com conhecimento: mostre ao lead como sua solução ou produto pode ajudar, equilibrando a oferta de conhecimento com a de promoção em si;

2. Faça uso de um funil de vendas preciso: quanto mais assertivo for seu pipeline mais eficiência terá em sua estratégia de Sales Engagement, para isso seja realista na formação do funil;

3. Posicione a tecnologia de forma dinâmica: a partir da captação de informações das plataformas, crie um processo mais humanizado, fluxos de nutrição otimizados, mostrando que você conhece o cliente e preza pela resolução das necessidades.

É viável e recomendado alinhar Inside Sales com Sales Engagement, pois um complementa o outro. Claro, na prática pode levar um pouco mais de tempo, mas os ganhos são realmente grandes motivadores.

Se por acaso eu te deixei com alguma dúvida, não hesite em me procurar. Agora, se busca diferenciar suas estratégias de marketing para enriquecer seu processo comercial, coloco-me à sua disposição, pois a nossa agência tem o potencial para fortalecer o escopo dos seus projetos. Te espero e até a próxima!


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