GERAÇÃO DE LEADS

O que é Lead Scoring e por que é tão importante para o seu negócio?

Eduardo Toloto

A empresa que utiliza o Marketing Digital a seu favor, está no processo de se diferenciar de seus concorrentes. Isso porque, muitas pessoas deixam de lado o Marketing Digital e suas ferramentas. Vou falar sobre o que é Lead Scoring como ferramenta.

Quando você se dispõe a utilizar uma técnica relativamente nova, como as do Marketing Digital, você tem que estar disposto a ir fundo. Pode ser trabalhoso mas as técnicas e estratégias, estão aí para ser usadas. Por que não as utilizar, não é mesmo?

Para quem já se encontra presente ou que ainda tenta se firmar no mundo atual dos negócios, quanto mais estratégias melhor. Foi pensando nisso que resolvi abordar mais uma técnica importante e fundamental para o sucesso do Marketing Digital na sua empresa.

Agora te pergunto, você sabe o que é Lead Scoring e por que é tão importante para sua empresa? Se quiser saber tudo de mais atualizado e completo sobre, recomendo que acompanhe a leitura, combinado? Vamos lá então!

Afinal, o que é Lead Scoring?

O Lead Scoring é mais uma das muitas técnicas utilizadas dentro do Inbound Marketing, e diga-se de passagem, fundamental. Quando você aplica o Lead Scoring ao Marketing Digital da sua empresa, você é mais efetivo na hora de vender.

A melhora positiva nas vendas é a principal função e objetivo do Lead Scoring. Por meio dele você consegue analisar e destacar os diferentes leads do seu conteúdo.

Com a sua inserção como estratégia, ele coloca em perspectiva os leads prontos para fecharem negócios, daqueles que ainda precisar ser lapidados.

Pode-se assumir então, que o Lead Scoring deve ser usado quando se há um tráfego constante e volumoso de leads. Um fato se torna certeza, quanto mais você conhece seu lead, mais eficaz e contundente você o atinge com conteúdos relevantes.

Ele atua ao lado da persona definida pela sua empresa, e quanto mais próximo ele estiver das características da persona, mais fácil você consegue classifica-lo. Dessa forma, você distribui pontos para cada lead específico e o torna único ao seu negócio.

Alguns benefícios podem ser observados por quem faz uso correto do Lead Scoring. Você é capaz de diminuir seus gastos, aumentar sua produtividade e ainda, levar mais eficácia para as outras técnicas utilizadas em seu plano de Marketing Digital.

Qual a importância do Lead Scoring positivo?

O principal fator de importância que deve levar em consideração, é o discernimento do melhor caminho até o lead. Nesse caminho você vai se deparar com algumas particularidades, que não estava acostumado antes.

Maior economia e melhor gestão de gastos

Não sei se já ouviu falar do termo CAC ou Custo de aquisição de Clientes. Ciente ou não, quem aplica as estratégias de Inbound Marketing, se submete a esse tipo de custo. Com a implantação do Lead Scoring, você diminui o investimento no CAC.

Tudo se deve ao novo conhecimento adquirido em relação aos leads, dessa forma, a equipe de vendas economiza tempo e recursos, para alcançar a taxa de conversão desejada.

Uma dica, conheça a pessoa que compra seu produto ou serviço, e entregue o que ela realmente precisa ou quer. Isso responde a pergunta do que é Lead Scoring, não é mesmo?

Amplie sua produtividade

Ao economizar tempo no ciclo de vendas, você pode reinvestir nos leads prontos para fechar negócio. Ainda sobra recursos para trabalhar na fidelização dos clientes conquistados.

O resultado de tudo isso, é um aumento significativo na produtividade da equipe. Eficiência gera fôlego revigorado para direcionar seus esforços naquilo que realmente faz sentido.

Estratégias mais certeiras

Ao perceber resultados positivos em relação ao trabalho desenvolvido, ou seja, o amadurecimento do Lead Scoring, é hora de pôr outras práticas em ação. Agora você já pode começar a pensar em receita previsível.

Comece por determinar qual o alcance e impacto os conteúdos tiveram nos leads que chegaram a compra. Com os dados em mãos, você pode determinar e replicar ações já executadas e assim obter melhores resultados.

Seja capaz de separar o lead MQL do SQL

Com tudo que apresentei até agora, você já deve ter uma noção do que é Lead Scoring. Deve ainda ser capaz de relacionar seu uso, com a melhoria do trabalho das equipes de marketing e da equipe de vendas.

O que quero dizer, é que os termos MQL e SQL, são diretamente relacionados com os tipos de leads que você possui. Portanto, é trabalho das duas equipes se unirem para entregar um resultado conciso e concreto.

O MQL (Marketing Qualified Lead) é aquele lead que ainda precisa ser trabalhado pelo marketing. Cabe ao time de marketing então, preparar esse lead para a próxima etapa.

Já o termo SQL (Sales Qualified Lead) é destinado aos leads que se encontram na etapa de compra. Ou seja, não há necessidade de que a equipe de marketing gerencie esses leads.

É de fundamental importância que as equipes se alinhem e busquem o melhor caminho para se completarem. Apenas por meio de um trabalho refinado, os benefícios são positivos e aproveitados.

Como executar o Lead Scoring ideal

Quando penso na definição, o que é Lead Scoring, não posso deixar de dar algumas dicas imprescindíveis para o sucesso do negócio. Existem algumas diretrizes que podem ser aplicadas para se obter bons resultados.

 Aproveite os dados fornecidos pelos próprios leads

Aproveite a sua base de dados já existente, e aprimore a partir daí. Existem dois tipos de avaliação, a comportamental e a demográfica. A demográfica é basicamente o perfil do seu lead, ou seja, qual sua idade, cargo e renda mensal, por exemplo.

Agora o perfil comportamental é baseado na interação do lead com seu conteúdo. Qual sua taxa de visita, quantidade de downloads de materiais ou se é assinante de newsletter.

Junte os dados obtidos em ambos perfis e terá uma pontuação mais equilibrada e concisa. Dessa forma, fica mais fácil adequar e direcionar seus esforços.

Diferencie seus Leads pela pontuação

Ao utilizar os dados dos leads como citei acima, em conjunto com um trabalho de equipe bem elaborado, você conseguirá distinguir a linha que define qual melhor destino determinado lead deve seguir.

Desenvolva um padrão para a pontuação

Em cima de cada ação executada pelo lead, distribua uma pontuação. Vou utilizar a característica demográfica como exemplo. Para cada ação positiva em relação a avaliação demográfica, pontue o lead.

Cada passo que o leve mais para baixo do funil de vendas, maior deve ser a pontuação e quanto menos o aproxime do fundo do funil, menor a pontuação. Dessa maneira, você evita determinar de forma errada a real posição que o lead se encontra.

Não pare de aprimorar as estratégias

Se quiser continuar no caminho certo e aprender em definitivo o que é Lead Scoring, não deixe de aprimorar suas estratégias. Utilize os resultados levantados na última pesquisa de lead e melhore o direcionamento das estratégias.

Investir no aprimoramento das estratégias, é garantir maior chance de sucesso da jornada pelo Marketing Digital.

Ferramentas para automatizar sua pontuação

Todas as etapas e processos que falei aqui, podem ser feitas de maneira manual, mas se preferir, existem algumas ferramentas que automatizam a sua pontuação de leads.

As principais são essas:

RD Station

Hubspot

Marketo

Lahar

Pardot

E agora, o que é Lead Scoring?

Tenho certeza de que a esta altura você já é capaz de responder a essa pergunta, que agora é bem simples, se parar pensar, não é mesmo? Invista nessa estratégia simples, porém de importância fundamental para sua empresa ou marca.

Ficarei aqui esperando você retornar com os resultados alcançados pelo conteúdo que lhe passei aqui.

Se ainda restou alguma dúvida, deixe nos comentários, fico feliz em ajudar.

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