Marcio Marques

Dominar as técnicas necessárias para se fazer um bom discurso comercial é essencial para que qualquer empresa consiga se posicionar adequadamente no mercado e conquistar a confiança e preferência de seus clientes. No entanto, essa ainda é uma grande dificuldade para muitos vendedores. Como conseguir elaborar uma mensagem que, efetivamente, o coloque como líder em seu segmento?

Para auxiliar nesta tarefa desafiadora, preparamos uma listagem com as principais práticas que poderão ser aplicadas na hora de expor sua palavra ao público-alvo. Confira:

Conheça seu público

Pode parecer óbvio, mas muitas empresas ainda erram nessa parte. Para dialogar com o seu público, é necessário que se faça uma pesquisa e estudo para compreender suas peculiaridades como um todo e, assim, saber identificar qual a melhor forma de abordá-los.

Além disto, analisar questões como o “tempo de vida” dos clientes (Lifetime Value) e suas características de consumo é essencial para adequar seu discurso ao que eles realmente buscam. Dessa forma, você também se prepara de antemão para os possíveis questionamentos que surgirão por parte do consumidor, garantindo que, ao oferecer as respostas corretas, você ganhe mais credibilidade e mostre que entende do que eles precisam.

Capriche na oratória

Quando o assunto é discurso, a opinião geral é de que ser um bom orador e dominar a arte da retórica é crucial . Porém, pouca gente compreende que estas habilidades, ainda que muitas vezes sejam natas, podem ser trabalhadas com uma boa dose de preparação. Até mesmo alguém que seja naturalmente um ótimo orador precisará conhecer o assunto para falar com embasamento concreto. Veja algumas estratégias que podem ajudar nessa hora:

  • Conheça muito bem o assunto e o produto sobre o qual vai falar;
  • planeje e pratique com antecedência sua autoconfiança em deliberar sobre o que for preciso;
  • e entoe a voz com firmeza, seguro do que está expondo.

Postura e confiança na hora de falar denotam, acima de tudo, uma empresa interessada em entender seus clientes cada vez melhor e que possui competência suficiente para buscar as melhores soluções diante do que lhe é proposto.

Clientes não compram produtos, compram conceitos

Tenha isso em mente, pois, sendo assim, o vendedor deverá sempre encontrar maneiras de trabalhar o lado emocional de seu público, transmitindo sensações que os façam enxergar um produto que representará, além de funcionalidade, também status, conforto, segurança, modernidade, entre outras características.

Alinhe seu discurso com as diretrizes da empresa

Mesmo que o objetivo final seja a venda, é necessário compreender que o processo comercial é algo que vai muito além de simplesmente oferecer um produto e garantir que o mesmo seja aceito e adquirido por determinado cliente. É preciso expandir essa mentalidade e pensar no contexto institucional como um todo para que sua empresa tenha boas chances de se perpetuar no mercado.

Em outras palavras, é fundamental que seu discurso comercial esteja perfeitamente alinhado com a missão, visão e valores da empresa para que ele tenha sustentação de fato. Afinal, hoje em dia, principalmente com o advento da era digital e o uso das redes sociais, ser transparente, mostrando ética e responsabilidade, é quase uma obrigação da empresa que deseja a continuidade de seus negócios e a fidelização de seus clientes.

Mostre o seu diferencial

Com a grande oferta de produtos no mercado e com a abordagem direta de muitos concorrentes, você precisa acrescentar algo novo aos clientes em seu discurso para ganhar a atenção deles. Assim, é preciso focar no que existe de vantagens e benefícios reais em seus produtos, se possível mostrando novidades positivas nesse sentido em comparação com o que é oferecido pela concorrência.

Nessa hora, vale novamente frisar os valores da sua empresa, ajudando os clientes a se identificar com a sua marca.

Saiba respeitar e conquistar seus clientes:

Por fim, saber ouvir e dar valor ao feedback é algo indispensável a qualquer empresa que queira melhorar continuamente. É preciso dialogar de fato com seu público consumidor, lembrando que diálogo compreende uma troca de informações e ideias de ambos os lados.

Além disso, dar ao cliente a oportunidade de dizer o que ele pensa sobre a sua marca fará com que ele se sinta mais respeitado e propenso a criar conceitos favoráveis sobre você, enxergando seu vendedor não mais como alguém que está ali somente para convencê-lo a adquirir seu produto, mas sim como um profissional que está disposto a ajudá-lo a encontrar soluções verdadeiras para seus problemas.

Ficou alguma dúvida? Que estratégias você usa para deixar o discurso dos seus vendedores cada vez melhor?


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