Uma equipe de vendas não consegue ter um bom desempenho sem um playbook de vendas, porque ele contém tudo o que a equipe precisa para fechar negócios com sucesso. Isso inclui clientes em potencial, buyer personas, suas dores e problemas comuns, modelos de e-mail, perguntas de descoberta, apresentações de amostra e informações sobre o concorrente. 

Os representantes usam essas informações para entender as melhores práticas, estratégias, táticas e ferramentas que podem usar para fechar negócios

O que é um playbook de vendas?

Um playbook de vendas é um documento que descreve seu processo de vendas. Deve estabelecer objetivos claros, explicar funções e responsabilidades, incluindo uma descrição detalhada do perfil ideal do cliente, listar os principais indicadores de desempenho a serem monitorados e fornecer uma estrutura e abordagem comuns para lidar com objeções e fechar vendas.

Ou seja, um playbook de vendas prepara seus representantes com todo o conteúdo e estratégias que precisam para atingir o pico de vendas.

Playbook de Vendas
Playbook de Vendas

Um playbook de vendas eficaz deve sempre:

  • Definir a jornada de sua buyer persona por meio de seu processo de vendas;
  • Definir e descrever as buyer personas com as quais você lida;
  • Definir e mapear as jogadas de vendas para buyer personas e seu processo de vendas;
  • Fazer um diagrama da experiência de engajamento do comprador;
  • Reunir conteúdo adicional de vendas e marketing de forma a facilitar o uso dos representantes durante as atividades de vendas

Quando usar um playbook de vendas  

Lançamento de novo produto: se você está vendendo para um novo comprador, é o momento perfeito para apresentar um playbook. Muitas empresas têm um playbook de vendas para cada uma de suas principais linhas de produtos.

Nova iniciativa de campo: você pode, por exemplo, ter introduzido um novo canal de vendas ou adquirido uma nova empresa. O importante é que você reconheça uma mudança em seu comportamento de vendas.

Novo processo de vendas: a eficácia da implementação de um processo de vendas personalizado tem sido reconhecida por muitas empresas. Com isso, estão deixando para trás os processos de vendas “enlatados” do início dos anos 2000. Um playbook de vendas vai impulsionar a adoção do novo processo.

Novas contratações: um playbook não precisa ser uma ferramenta que abrange toda a organização. Pode ser uma ferramenta para um produto específico, buyer persona, tipo de representante ou nova contratação.

Principais benefícios de um playbook de vendas

A ferramenta tem vários benefícios. A seguir, apresentamos os 4 principais:

  1. Captura as melhores práticas dos vendedores e as comunica a toda a sua equipe.
  2. Descreve de forma concisa o que seus vendedores devem fazer em diferentes situações que possam encontrar.
  3. É um recurso que os vendedores treinados podem aproveitar para relembrar as práticas recomendadas em tempo real.
  4. Ajuda os novos vendedores a se sentirem parte da empresa, embora nada possa substituir o treinamento de vendas.

Um playbook de vendas estratégico o ajudará a implementar uma metodologia de vendas que aproveita os processos usados por profissionais de alto desempenho, a vender de modo mais eficaz e ser bem-sucedido em diferentes situações de venda.


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