Vou procurar trazer aqui para você hoje, algumas maneiras de garimpar novas oportunidades em um cenário de grandes desafios, como é o caso das vendas B2B. Não bastasse a complexidade para assegurar a sobrevivência, esse formato específico e complexo de vendas, ganhou novas proporções nos últimos anos.

Um dos grandes responsáveis por isso – pelo menos no meu ponto de vista – é a transformação digital no mercado. Afinal, ela oferece munição, ou seja, poder de decisão aos consumidores, além é claro, de modificar profundamente todo o ciclo de vendas no B2B.

Se você está por aqui, certamente tem enfrentado problemas para ampliar suas vendas B2B, acertei?

Portanto, por que você não vem comigo em mais esse conteúdo bacana? Vou mostrar estratégias que podem realmente ajudar sua empresa a sobreviver ao delicado momento que passamos. Vamos prosseguir?

Principais desafios a serem vencidos para aumentar as vendas B2B

Se você perguntar para um empreendedor que está há muito tempo no mercado, certamente escutará que, empreender atualmente é algo de extrema complexidade. E quando falo isso não estou considerando apenas o aspecto da volatilidade econômica, mas também todo o restante que influencia o mundo empresarial hoje.

É transformação digital que não acaba mais, é a necessidade de implementar ferramentas avançadas, a urgência de sobrepor obstáculos operacionais, além de ser preciso estar antenado a todo momento em como tudo isso se entrelaça e atua junto.

Se eu estivesse narrando isso, já teria quase perdido o fôlego, mas isso que nem falamos ainda no cenário das vendas B2B (Business-to-Business). Sim, as dificuldades só parecem aumentar em direção a esse tipo de venda, porém, há como ter sucesso ainda.

E como esse é o meu papel aqui já posso antecipar, será exigido da sua empresa focar em 2 elementos fundamentais do processo comercial recente: desempenhar uma estratégia propícia a gerar cada vez mais demanda, além de estimular um maior número de Leads Qualificados.

“Mas e quanto aos desafios que você citou ali acima?”. Sim, vou falar agora, pois estava apenas preparando o terreno para que você absorva em definitivo o que demanda ser feito e quais caminhos terá à frente.

As vendas B2B requerem tempo de planejamento

O ponto chave para conseguir mais vendas no B2B é encontrar o caminho certo para transpor as camadas internas das empresas. Você não leu errado não, e te digo o porquê.

O comércio definido entre duas empresas é recheado de decisores, ou seja, até que a venda seja concretizada é necessário “ganhar” cada um deles. É justamente por isso que essa venda é considerada uma das mais demoradas para acontecer.

Logo, o caminho para “El Dorado” se encontra na eficiência em reduzir esse ciclo de decisões ao máximo. O que é preciso então? Contar com uma equipe de marketing totalmente alinhada e voltada a alargar seu volume de vendas.

Além disso, procure desenvolver conteúdos que respeitem os limites das personas definidas, pois isso abre margem para que seu potencial lead venha a dar ouvidos à estratégia que você grita em seu ouvido.

Percorrendo o labirinto para ampliar a conversão de leads

Você já elaborou o seu ICP (Perfil Ideal de Cliente)? E quanto às personas? Tem um processo comercial apto a atuar? Não? Então, esse é um dos primeiros passos para sonhar em fechar mais vendas.

Nessa etapa você já deve apresentar sua solução funcionando na prática, no dia a dia, apresentando as vertentes que trarão resultados ao cliente. Sendo assim, use e abuse dos recursos de e-mail marketing, conteúdos assertivos para o blog e, sobretudo, mídias sociais, gere mais valor através das ações.

Conseguir mais flexibilidade para ampliar vendas

Agora adentramos o universo da real dificuldade, a de maximizar as vendas. Nesse sentido, seu processo deve estar comprometido ao máximo com a estratégia. É o momento de trazer o time de marketing e vendas ao mesmo tabuleiro.

Desenvolva uma interação interna e comunicação transparente o quanto antes. Uma boa saída como sempre digo aqui na agência é: se possível, invista em softwares e ferramentas que tragam a automação para seu marketing, afinal, a palavra de ordem é agilidade.

Aproveite 3 estratégias que ajudam a aumentar as vendas B2B

1 – Trabalhe insistentemente na formação de leads realmente qualificados

Essa primeira estratégia é algo que eu e minha equipe adotamos há algum tempo já, que é trabalhar incessantemente na geração de leads qualificados. Se quiser conversar mais sobre isso, estou disposto também!

No desespero por tentar vender a todo custo, muitos acabam não considerando um fato simples: sem leads não há vendas. Entretanto, sem leads qualificados, a situação se agrava, uma vez que a força de vendas certamente desperdiçará seu tempo.

Até já perdi as contas da quantidade de conhecidos que sempre vislumbra números altos de leads, mas na hora de fazer o balanço de vendas, se decepciona. Então, guarde bem consigo que um alto número de leads não tem relação alguma com aumentar as vendas B2B, pronto falei.

Deixe de fazer altos investimentos em qualquer perfil de lead, pois o retorno é baixo. Volte o foco das ações em gerar impacto em leads condizentes com o perfil certo.

2 – Você já visitou seu funil de vendas hoje?

Se eu te perguntar como anda seu funil de vendas hoje, saberia me responder? Quantos vendedores você tem a seu favor com relação às oportunidades providas pelo seu funil? Também não sabe?

E se eu te dissesse que para dilatar suas vendas B2B é vital ter mapeado cada aspecto do seu funil atual? “Ah, mas para resolver qualquer problema relacionado é só contratar mais um vendedor e tudo fica certo!”.

Bom, que seja eu a te dizer: investir em novos vendedores, por mais bem qualificados que sejam, não se traduz em mais vendas, pelo contrário. É crucial aumentar sua geração de leads – se possível qualificados – para que faça sentido ter mais vendedores.

Analise seu pipeline a fundo e estipule precisamente o quanto você despende para atingir um lead qualificado. Pegue essa fórmula e vá dobrando de acordo com o alargamento do seu funil com leads preparados para o contato.

3 – Já pensou em atuar de forma consultiva ao lead?

É importante falar sobre o produto ou serviço, demonstrar seu funcionamento? Óbvio que sim, mas isso é suficiente? Óbvio que não, pelo menos não no mercado B2B como conhecemos hoje.

Desse modo, vá além do valor monetário do que oferece. Eleve a experiência do lead, busque compreender juntamente com ele seus problemas e dores. Procure identificar o melhor para a empresa dele em conjunto com ele.

Assim, ele saberá precisamente do valor real que sua solução tem para o negócio dele. Muitas empresas – inclusive conhecidas a mim aqui na agência – têm empregado um posicionamento tão consultivo quanto vendedor, a fim de atingir o ponto certo.

Minha última dica é para que “não coloque o carro na frente dos bois”, isto é, implemente o que é possível nesse momento, algo palpável, real à sua estratégia. Posteriormente, seu processo comercial se tornará passível de grandes resultados.

Para essas e outras necessidades, é ideal promover boas práticas de Inbound Marketing, que é o pilar central do aumento de vendas B2B. Vamos aprofundar ainda mais nessa vertente de conhecimento que traz resultados?

Venha bater um papo a qualquer hora, podemos criar um planejamento com estratégias bem elaboradas, tenho certeza, te espero desde já!


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