Lidianery Massari

Obter um crescimento progressivo e tornar o negócio escalável são objetivos que os maiores gestores têm em comum. No entanto, se não houver cenários previsíveis e formas para alcançá-los fica difícil chegar a esses objetivos. Nesse caso, tornar a receita previsível é o primeiro passo para garantir resultados satisfatórios.

No entanto, você verá nesse artigo que o caminho para atingir esses objetivos tem forte relação com a retenção e o sucesso dos clientes.  

O segredo para que sua empresa continue vendendo mais e de maneira sucessiva está nas estratégias de prospecção definidas pelo seu time de vendas. Se não existe vendas, a empresa não estará mostrando o seu valor e não estará gerando receita. Isso significa que aos poucos o negócio vai perdendo o seu propósito de existir.

Em outras palavras, é preciso que a empresa invista de forma inteligente na geração de leads para que haja uma previsibilidade de receita. É a geração de leads qualificados que leva qualquer empresa a um crescimento rápido e não o tamanho ou a qualificação do seu time de vendas. Acompanhe!

Conheça como funciona o conceito de Receita Previsível

O termo receita previsível (Predictable Revenue) foi cunhado por Aaron Ross: autor do best seller Predictable Revenue: Turn Your Business Into a Sales Machine. Aaron desenvolveu o método de prospecção que garantiu mais de U$100 milhões de receita para a empresa Salesforce nos primeiros anos. Atualmente as receitas já somam mais de 1 bilhão.

Tudo isso graças à visão de Ross que coloca em primeiro plano a geração de leads e no final das contas o time de vendas se torna apenas um complemento. Se sua empresa tem uma geração de leads previsível, significa que terá uma receita previsível e escalável ao longo do tempo.

Agora, voltando a questão da equipe de vendas, Ross ainda ressalta que os vendedores não devem prospectar clientes pelos seguintes motivos:

• Até os vendedores mais experientes não gostam da delicada tarefa de prospectar;

• Os vendedores possuem técnicas menos afiadas para prospectar clientes;

• Os vendedores se preocupam mais em fechar uma venda do que continuar prospectando, a fim de gerar mais vendas.

A razão disso tudo, segundo Ross, é que os vendedores trabalham bem as técnicas de vendas, porém, não são peças ideais para realizar a pré-venda. Aí é que fica uma dúvida no ar: de quem é a responsabilidade de prospectar?

A resposta para essa pergunta leva em conta um time de vendas específico chamado: Sales Development Team (time de desenvolvimento de vendas). Esse time é constituído por uma equipe especializada em diferentes etapas da geração de leads e fechamento de vendas.

De acordo com Aaron Ross, a empresa que espera que um time de vendas inteiro prospecte, obtenha qualificação de leads, seja eficiente nas cold calls e na gestão de contas, acaba matando aos poucos toda a produtividade do time de vendas.

Isso quer dizer que cada profissional precisa cuidar da sua especialidade e fazer o que realmente sabe. Quem é bom em prospectar deve prospectar. Quem é expert em fechar vendas, deverá ficar responsável por essa etapa.

Podemos comparar o Sales Development Team com um time de futebol. Em um time de futebol, todos estão focados em um mesmo objetivo, vencer. Porém, o papel de cada um é diferente. Para todas as empresas, é difícil reestruturar o time de vendas, mas é uma decisão inteligente e que dará rumo à receita previsível.

Veja agora quais são os principais papéis do time de vendas que pode ser quebrado em especialidades específicas:

Qualificadores de leads

São os responsáveis pelo primeiro contato com o processo de vendas. Dessa forma, devem ser experts em ações e estratégias do Marketing de Atração. Com isso, haverá mais leads qualificados, definição de métricas específicas para a etapa e consequentemente grandes chances de vendas.

Quanto melhor for o desempenho da sua equipe de geração de Leads, menos dependente sua empresa ficará dos vendedores e de todo o ciclo de vendas. Estratégias bem definidas de geração de leads resolvem muitos problemas como: desmotivação dos vendedores, não atingimento de metas de vendas ou ciclos de vendas lentos. Esse é o verdadeiro crescimento escalável.

Prospectores

Os prospectores são responsáveis pela qualificação de clientes-alvo tanto no Inbound Marketing quanto no Outbound Marketing. Essa é uma função extremamente importante para gerar oportunidades consistentes para a equipe de executivos de vendas.

Essa função geralmente é deixada de lado pelas empresas, o que é um grande erro. Quando existem mais oportunidades qualificadas que realmente podem gerar receitas, aumenta a produtividade e efetividade da etapa de vendas.

Executivos de vendas

Esses profissionais são voltados totalmente para a etapa de concretizar vendas. Aqui existem verdadeiras metas e estratégias focadas em fechar vendas. Também podem ser divididos em equipe externa ou interna (insidesales).

Gerentes de contas

Também chamados de Customer Success Managers, são aqueles profissionais que cuidam diretamente do sucesso do cliente. O ciclo de vendas não termina quando a compra é efetuada. Assim como existe a pré-venda, devem existir também processos e estratégias de pós-venda.

Essa é uma etapa importante que garante o aumento de retenção de clientes em 100%. Com um profissional que esteja totalmente atento à evolução, satisfação e oportunidadede renovação de compra, fica mais fácil alcançar o patamar da receita previsível.

Contudo, vale ressaltar que Customer Success não é uma ajuda ou peça que serve apenas para aumentar a satisfação do cliente. Customer Success é a resposta para criar o crescimento de receita e não um centro de custo, como muitas empresas enxergam.

4 Pilares fundamentais da receita previsível

É possível que qualquer empresa, independente das suas particularidades, consiga alcançar a receita previsível. Há algumas considerações que devem ser colocadas em prática o mais rápido possível. Veja só quais são elas:

1 – Time comercial especializado

Como você pôde observar até agora, tudo gira em torno da especialização do time de vendas. No entanto, esse é um processo que demanda tempo e investimento, mas o retorno é certo.

Toda empresa deve ter um time completo que quebre a barreira entre o marketing e as vendas. Esse é um dos segredos para obter um crescimento previsível. Renomeie pessoas que fiquem responsáveis somente pela prospecção sem a preocupação com a conversão, pois haverá outros profissionais que se dedicarão a isso.

2 – Cold Callings

Ainda dentro do time especializado, os responsáveis pelo cold call possuem o objetivo de ajudar de imediato aqueles clientes que precisam apenas solucionar uma dúvida para se converterem. Imagine só se essa função não existisse e o cliente deixa de comprar justamente por não receber a devida atenção.

Tentar ajudar ao máximo os clientes antes de oferecer qualquer produto ou serviço é aforma mais eficaz de aumentar a receita gradativamente.

3 – Mesclar estratégias de Inbound e Outbound

Hoje em dia o Inbound Marketing é uma tendência que tem crescido a cada dia. Contudo, empresas locais ainda apresentam dificuldades para gerar e segmentar leads de qualidade. Diante disso, o Outbound deve ser um complemento de estratégias focadas em geração de leads, afim de obter maior assertividade nos resultados e atingir as metas propostas.

Da mesma forma, devem existir profissionais qualificados que se dedicam tanto ao planejamento Inbound quanto Outbound. O time de vendas deve constantemente buscar leads de qualidade, pois o que vale mesmo é gerar oportunidades promissoras e não apenas números no funil de vendas.

4 – Para aumentar os resultados é preciso fazer a equipe crescer

A empresa que promove colaboradores cria grandes oportunidades e isso gera motivação. Além disso, reduz o risco de novas contratações e treinamento, uma vez que o colaborador já está por dentro dos processos e da cultura. Levá-lo a um cargo superior irá potencializar seus conhecimentos e consequentemente os resultados obtidos.

Por outro lado, a equipe deve crescer ao passo que o sucesso da empresa aumenta. O aumento de receita gerado pela equipe deve ser investido para manter o time sempre focado no que realmente interessa, em resultados.

E você, já está aplicando essas técnicas para atingir a receita previsível? Aproveite para colocar em prática esse método que revolucionou a forma vender!

Olá!

Cadastre-se e receba em seu e-mail as novidades da Caixadeideias.