Vender pode parecer um processo simples, mas exige técnicas eficientes para garantir os resultados esperados. Com a evolução constante e inovação na indústria de vendas, é necessário muito mais do que o profissionalismo para aumentar as vendas.

Hoje em dia, o cliente já chega até o vendedor sabendo exatamente o que procura. Isso porque ele tem à sua disposição informações relevantes dos produtos, pode comparar preços e conhecer a reputação da loja. Diante desse fato, sabemos que a velha forma de vender, onde o produto era praticamente “empurrado” a qualquer custo para o consumidor já não funciona mais.

Então, será que existe uma metodologia capaz de facilitar o processo de vendas e destacar seu produto ou serviço em meio à grande concorrência? Ou, será que existe uma forma de ajudar o prospect a compreender que ele realmente precisa do seu produto ou serviço?

Veja como funciona a metodologia de vendas Spin Selling e como essa estratégia pode inovar o seu modelo de negócio!

Afinal, o que é a metodologia Spin Selling?

A metodologia Spin Selling (Situation – Problem – Implication – Need-payoff) foi criada por Neil Rackham em 1988, que descreveu em seu livro que a metodologia consiste em aplicar as perguntas certas na hora certa.

De modo geral são apenas 4 tipos de perguntas que devem ser feitas durante o processo de vendas. Essas perguntas levam em conta a dor dos potenciais clientes. O método de baseia no acrônimo SPIN, que traduzindo fica: situação, problema, implicação e necessidade.

Na visão de Neil, essas perguntas se encaixam perfeitamente no processo de vendas fazendo com que o prospect faça uma autoanálise e tire suas próprias conclusões naturalmente.

Geralmente os consumidores são motivados por uma compra somente quando identificam a necessidade. Por outro lado, muitas vezes o prospect não tem conhecimento de que tem um problema. É justamente nessa hora que as perguntas do Spin Selling podem ser de grande valia para despertar uma necessidade e a resolução de um problema que antes estava implícito.

Rackham tinha total conhecimento de que as estratégias convencionais de vendas, além de gerarem mais custos para as empresas não atendiam aos objetivos. O Spin Selling surgiu como um modelo de vendas capaz de compreender as dores de cada perfil de cliente, estabelecer uma conexão duradoura com eles para somente no final apresentar a solução para seu problema.

Como colocar em prática a metodologia Spin Selling

Para clarear mais essa definição, veja os detalhes da metodologia Spin Selling por etapa e como você pode colocar em prática as perguntas para criar seu próprio modelo de vendas que funciona!

Situação (S)

Nesta etapa é hora de conhecer em que situação seu potencial cliente se encontra, ou seja, o que ele precisa que o fez chegar até você. Nesse primeiro momento é possível reunir as informações primordiais para montar uma estratégia de relacionamento, que virá logo a seguir.

É nesta etapa também que você deve mostrar 100% de credibilidade ao potencial cliente. Isso envolve conhecimento de mercado, produto e concorrência. Para exemplificar melhor, veja quais perguntas você pode fazer ao cliente nesta etapa:

• Quais os desafios do seu negócio atualmente?

• Quais são as estratégias de vendas utilizadas atualmente?

• Qual é o seu modelo de negócio?

• Quantos leads você gera por mês?

• Como é formado seu time de vendas?

• Qual é o modelo de relacionamento com o cliente utilizado?

Problema (P)

Nesta etapa, se você guiar o prospect corretamente por meio das perguntas anteriores, você consegue despertar um problema ou conseguir identificar o problema existente que o levou até você.

Essa é uma fase de aprofundamento em que você pode explorar mais o problema do prospect e mostrar a ele que realmente precisa de uma solução o mais rápido possível. Por exemplo, se o prospect enfrenta problemas com a geração de leads, você pode elaborar questões que agravam esse problema.

Ainda na fase do problema, você pode identificar outras oportunidades de negócios futuros. Veja algumas perguntas que você pode dirigir ao prospect:

• Você já possui estratégias para lidar com os desafios do negócio?

• Você está satisfeito com os resultados de vendas do seu negócio?

• A geração de leads atinge as metas comerciais? É suficiente?

• Existe estratégias de pós-venda e retenção de clientes?

• Quais os desafios encontrados na etapa de relacionamento com o cliente?

• O seu time de vendas alcança metas de conversão?

Implicação (I)

A partir de uma análise em tudo o que você ouviu previamente você conseguirá definir as perguntas ideais para esta etapa. A fase da implicação consiste em mostrar ao potencial cliente (de forma subentendida) porquê sua empresa tem chances de solucionar os problemas.

Nessa fase, o prospect já consegue perceber quais são os impactos negativos dos seus problemas atuais, caso não sejam rapidamente (senso de urgência) solucionados.

Perguntas implicativas, inteligentes e sutis, ajudam o prospect a identificar naturalmente as consequências e considerar uma possível solução. Veja algumas perguntas para utilizar nessa etapa:

• Como esses desafios poderão desacelerar o seu crescimento?

• Se você não há geração de leads suficientes, qual será o impacto para o seu time de vendas?

• Se não há investimentos em retenção de clientes, como isso impactará no faturamento da empresa futuramente?

• Se o time de vendas não alcança as metas, como você poderá solucionar uma possível queda de vendas?

Necessidade de solução (N)

Nesta etapa, o prospect já está ciente de todas as potenciais consequências do seu problema e provavelmente você já conseguiu ativar o gatilho de urgência. A etapa de necessidade da solução é ideal para que você consiga criar na cabeça do prospect um cenário diferente do atual, ou seja, como seria a empresa se não fosse impactada pelos problemas atuais?

A etapa final do Spin Selling mostrará ao prospect o quão valiosa será a sua solução. Os tipos de perguntas utilizadas aqui trarão emoções positivas pela projeção de uma imagem diferente da empresa após extinguir completamente os problemas identificados.

De modo geral, essa fase será focada na solução e esquece um pouco dos problemas. Veja quais perguntas podem fazer parte dessa etapa:

• Quais conquistas poderiam ser alcançadas após a extinção desses desafios?

• Qual seria a previsão de faturamento, caso houvesse um aumento na geração de leads?

• Qual seria a taxa de aumento de vendas, caso houvesse investimentos no pós-venda?

• Quanto seria o aumento de vendas, caso o time de vendas batesse as metas propostas?

De modo geral, pudemos perceber que as primeiras etapas podem ser consideradas de caráter investigativo. Já as últimas etapas buscam mostrar ao prospect os impactos do problema e como ele pode resolver de forma rápida e benéfica para seu negócio.

Principais vantagens de implementar a estratégia Spin Selling

Neil Rackham descobriu que os modelos de roteiros “engessados” que a maioria dos vendedores usam são praticamente ineficazes e têm forte relação com a forma antiga de vender, ou seja, não gera vendas.

A partir da metodologia Spin Selling, o prospect tem um relacionamento humanizado com sua empresa, é ouvido, compreendido e atendido de acordo com suas reais necessidades.

Contudo, como qualquer outra técnica, processo ou metodologia, o Spin Selling precisa ser aprimorado constantemente para que traga cada vez mais resultados positivos e mais vendas para seu negócio.

As maiores vantagens percebidas após a implementação dessa metodologia é a aproximação com o potencial cliente, o aumento de reconhecimento, aumento de vendas e crescimento do negócio.

Quer aprender mais sobre como implementar essa metodologia em seu negócio? Fale agora mesmo com a nossa equipe e conheça dicas valiosas para começar o quanto antes!

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